Как правильно показать квартиру покупателю

Показываем квартиру Покупателям

Откроется во всплывающем окне.”> ПОШАГОВАЯ ИНСТРУКЦИЯ – продолжение:

Есть контакт! Кто-то позвонил по нашей рекламе!

Уверенно подтверждаем по телефону, что мы и есть хозяева и продавцы квартиры в одном лице, и вежливо приглашаем нашу квартиру посмотреть.

Излишне упоминать, что предварительно мы, конечно же, «навели марафет» в квартире, то есть провели ее предпродажную подготовку (подробнее о ней см. ролик в разделе «Видео»). Как минимум, сделали генеральную уборку (включая мытье окон); как максимум – легкий, не затратный косметический ремонт.

Теперь нам надо набросать маленький план – как правильно показать квартиру Покупателю, чтобы у него сложилось благоприятное впечатление. Правда, нам надо быть готовым к тому, что под видом потенциального Покупателя к нам могут наведаться и риэлторы, чтобы воспользоваться случаем и попытаться продать свои услуги.

Процесс показа квартиры при ее продаже нельзя недооценивать. Ведь всем известно, что хорошая сделка зависит не только от самого товара, но и от умения продавать.

Другими словами, кроме качества самой квартиры в процессе продажи (показа) имеет значение наше поведение.

Как показывать квартиру Покупателям?

Стоять в углу и грызть семечки, предоставив Покупателю самому все осматривать – не лучшая стратегия. Сегодня мы работаем экскурсоводом, и наша задача – устроить мини-шоу для Покупателя, как это делают профессиональные риэлторы. Представьте, что Вы покупаете эту квартиру вместе с ним, только Вы уже приняли решение о покупке, а он еще сомневается. Развейте его сомнения, объясните ему, чем хороша именно эта квартира, и почему брать лучше именно ее. Отойдите в сторонку и, как говорят в Одессе, дайте Покупателю спокойно сделать себе мнение.

Небольшая уступка в цене – персональная скидка для Покупателя – в завершении показа, может оказаться очень кстати.

Сделайте Покупателю искренний комплимент – это всегда помогает в переговорах, и настраивает собеседника на нужный лад.

Главное – без фанатизма! Если мы будем постоянно жужжать над ухом Покупателя, расхваливая нашу квартиру и рассыпаясь в любезностях, то рискуем получить обратный эффект. Все должно быть в меру.

Если Вы не прирожденный шоумен, и не обладаете навыками гипноза, то лучше к своему «выступлению» подготовиться заранее. Выберем несколько положительных характеристик нашей квартиры, которые не видны сразу, при беглом осмотре. Например, у нас новая медная проводка в квартире, или на кухне у нас – полы с подогревом. Об этом мы и сообщим Покупателю в процессе «экскурсии». Хорошее отопление, прекрасная звукоизоляция – также добавят плюсов в его копилку.

Если же по части ремонта нам похвастаться нечем, то можно найти внешние факторы, играющие в нашу пользу. Например, у нас чистый и тихий двор перед домом, всегда ухоженный подъезд, прекрасные интеллигентные соседи, и т.п.

Если в Вашем доме живут какие-нибудь известные персоны, или «большие и уважаемые люди» – используйте это как плюс. Например, между делом можно заметить, что «двумя этажами выше у нас живет ведущая телеканала ОРТ», или «в соседнем подъезде газпромовцы выкупили сразу три квартиры». Такие заметки действуют, как реклама с узнаваемыми лицами.

Кроме того, показывая квартиру Покупателю, лучше заранее учесть некоторые нюансы, которые помогут нам в продаже. О чем это? Читаем ниже.

Какие нюансы нужно учитывать при показе квартиры?

Время показа (если есть такая возможность) тоже можно обратить в свою пользу. Замечено, что с утра (или хотя бы в первой половине дня) люди более спокойные, и более восприимчивы к положительному. Их еще не напрягли на работе, они не уставшие, дневной стресс большого города еще не отпечатался в их настроении.

Если нам удалось договориться с показом на утро – попытайтесь создать Покупателю хорошее настроение на весь день. Этот положительный фон будет им увязан и с нашей квартирой.

Погоду тоже можно эксплуатировать себе на пользу. Смотрим прогноз: хмурое серое небо, дождь и слякоть явно не добавят нам гламура. А вот солнце и голубое небо не стыдно будет показать из окна нашей квартиры. Все это также отложится в «подкорке» Покупателя.

Вид из окон нашей квартиры может играть за нас или против нас, в зависимости от того, что это за вид. Если вид из окна ласкает глаз, грех этим не воспользоваться. Пошире распахиваем занавески и ведем Покупателя к окну (за окном, конечно, день и хорошая погода). Если же вид из окон нас удручает, то не следует жаловаться об этом Покупателю – прикрываем занавески (за окном все равно вечер и мало что видно), и акцентируем его внимание на чем-нибудь другом.

Мебель и вещи в квартире лучше свести к минимуму, чтобы они не оставляли впечатления тесного пространства. Лишний хлам – выбрасываем или дарим соседям. Простор в прихожей и комнатах всегда оставляет лучшее впечатление, чем загроможденные проходы и забитые мебелью помещения.

Освещение внутри помещения во многом определяет эмоциональный эффект от него. Тусклая лампочка под потолком, серые окна и темные углы наведут тоску даже на юмориста. Наша задача – сделать прямо противоположное. Если на улице солнце – открываем шторы полностью, если пасмурно или вечер – включаем весь свет, который у нас есть в квартире. Может быть, для этих целей даже купим пару дополнительных ламп или новую люстру.

Запах в квартире может нам здорово помешать (если мы не позаботимся об этом), или помочь (если позаботимся).

Если мы недавно пожарили рыбу, покурили на кухне, потискали собаку, не убрали за кошкой, а штабеля кроссовок и туфель в нашей прихожей источают нежный потный аромат – то единственным стремлением Покупателя при осмотре квартиры, будет поиск выхода.

Если же мы хорошо проветрили квартиру, добавили где надо ароматизаторы, поставили цветы на столе – то обоняние Покупателя незаметно подскажет ему, что это «правильная» квартира.

Все эти мелочи помогают показать квартиру в лучшем виде, и оставить хорошее эмоциональное впечатление у Покупателя. А эмоции в продажах играют далеко не последнюю роль.

— Полезные рекомендации риэлтора о том, как правильно подготавливать и проводить показы своей квартиры при ее продаже.

Какие вопросы задают Покупатели при осмотре квартиры?

Покупатели, как правило, тоже не молчат во время осмотра, а задают вопросы. Причем, интересуются они не только техническими деталями квартиры, но и условиями возможной сделки. Наши ответы на эти вопросы во многом будут влиять на итоговое решение о покупке квартиры. К таким вопросам нам надо быть готовыми заранее, чтобы в нужный момент не начать мямлить, заикаться и «путаться в показаниях», создавая у Покупателя впечатление, что «что-то тут не так, что-то он темнит, пойду-ка я лучше отсюда».

Типовые вопросы Покупателя при осмотре квартиры, обычно, сводятся к следующему:

• «Почем опиум для народа?»
  — Этот вопрос риторический, на него отвечать не обязательно.
• Кто является собственником квартиры, сколько всего собственников, кто из них женат, есть ли среди них Откроется в новой вкладке.”>несовершеннолетние дети?
  — Вопросы касаются Откроется в новой вкладке.”>согласия супруга на сделку, и получения разрешения из Органов опеки и попечительства;
• Кто Откроется в новой вкладке.”>прописан в квартире? Возможна ли выписка до сделки?
  — Очевидно, что «юридически свободная» квартира более ликвидна, т.е. быстрее продается;
• Как долго квартира в собственности? Более трех лет?
  — Вопрос может касаться как Откроется в новой вкладке.”>налогов, так и Откроется в новой вкладке.”>срока исковой давности (оценивается вероятность оспаривания прав от прежних владельцев);
• Какие Откроется в новой вкладке.”>правоустанавливающие документы на квартиру у нас имеются?
  — Речь о том, есть ли у нас на руках Откроется в новой вкладке.”>Свидетельство о праве собственности, и на основании чего оно получено – приватизации, купли-продажи, дарения, наследства, решения суда и т.п.;
• Это «чистая продажа» или Откроется в новой вкладке.”>«альтернативная»?
  — Вопрос о том, будет ли выстраиваться «цепочка» из квартир, или мы просто получаем деньги, не покупая ничего взамен.
• Как быстро мы готовы собрать недостающие документы, и когда мы будем готовы выйти на сделку?
  — Зависит от состава пакета документов для данной сделки и от требований Покупателя о дополнительных справках-подтверждениях (напр., Откроется в новой вкладке.”>справки из ПНД и НД).
• Как мы планируем получать деньги, и на каких условиях?
  — Речь идет о Откроется в новой вкладке.”>способах расчета за квартиру (нал, безнал, момент получения денег и т.п.).
• Какая сумма Откроется в новой вкладке.”>предоплаты, и на каких условиях нас устроит?
  — Обсуждается сумма, срок, условия возврата, и документ/договор, под который будет передаваться предоплата (об этом – на следующем шаге).
• Возможен ли торг?
  — Категоричный отказ от торга для нас может быть оправдан только в случае явного роста цен на рынке, когда цена квартиры завтра выше, чем сегодня. В остальных случаях благоразумнее дать понять Покупателю, что «все в этой жизни возможно, но в разумных пределах».

Практика однозначно доказывает, что лучше «попотеть» при подготовке сделки, и не иметь проблем на самой сделке, чем подготовиться «спустя рукава», и получить большой стресс и скандал во время подписания Откроется в новой вкладке.”>Договора купли-продажи квартиры, который нередко заканчивается развалом самой сделки и взаимными обвинениями сторон.

Подготовив заранее ответы на эти вопросы, мы, во-первых, снимем многие сомнения Покупателя, а во-вторых, сами будем лучше представлять себе состав и структуру сделки.

А что делать тем, кому деньги нужны уже сейчас, а покупателя искать нет времени?

Срочный выкуп квартир! В том числе с долгами, обременениями, под залогом: Откроется в новой вкладке.”>ЗДЕСЬ.

Итак, поводив людей по нашим владениям, и поупражнявшись в методах эффективной продажи, мы, наконец, нашли своего Покупателя. Уверенно хлопнули его по плечу, стряхнув остатки сомнений, и ободряюще потрепали его за щеку. Теперь надо это дело закрепить предоплатой.

Как правильно показывать квартиру покупателям

Как показывать квартиру при продаже покупателю правильно — советы и инструкции риэлтору, подготовка недвижимости к показу, нюансы хорошей и выгодной презентации объекта.

Одно из основных умений успешного агента, это способность показать все достоинства жилья, грамотно сочетая их с потребностями покупателя. И здесь довольно много тонкостей, которые влияют на окончательных исход правильной презентации жилья при продаже.

Если бы я записал на видео свой первый показ, продаваемого объекта, то каждый бы из вас долго смеялся над моими потугами показать выгоды жилья, наряду с неумением правильно выявить потребности, пришедшего на просмотр покупателя.

Это нормально для новичка, но когда видишь подобное у опытных агентов, ни так смешно. Понимал ли я тогда, что мне не хватает? Нет, не сразу. Не было возможности почитать нужные статьи, да и некогда. У вас такая возможность есть, поэтому читайте, усваивайте и задавайте вопросы.

Давайте разберемся, как правильно показать квадратные метры покупателю на вторичном рынке даже специалисту-новичку, чтобы избежать грубых ошибок и неловких ситуаций, читайте советы от опытных маклеров в статье.

Как правильно показывать квартиру при продаже

Разделим информацию и рекомендации на несколько частей — до показа, во время и после, а потом разберем, как вести себя при просмотре квартиры агенту.

Важно помнить: стратегия показа выстраивается еще до мероприятия, когда вы разговариваете по телефону и назначаете дату и время встречи. Может случиться так, что для покупателя важен чистый подъезд, а в доме, в котором располагается продаваемый вами объект недвижимости и подавно такого нет. И вы не сможете за 2 часа до приезда клиента сделать в нем ремонт. Поэтому будьте честны и выяснив потребности и несоответствие им жилища, предупреждайте об этом сразу.

Прежде чем приступить к показу продаваемой жилплощади риэлтор должен:

• изучить район, в котором продается объект недвижимости (инфраструктура, остановки, важные для покупателя учреждения);
• узнать если в подъезде регулярно по вечерам собираются отдыхающие с алкоголем компании, то когда они это делают и постараться не приводить на показ жилища в вечернее время;
• вкрутить лампочки в подъезде, на всем пути следования к жилищу (да, затратно, но эффективно);
• перед тем, как пригласить потенциальных клиентов, попросить в тамбуре перед входом в квартиру убрать лишние вещи, хлам, строительный мусор;
• не злоупотреблять одеколоном или духами с тошнотворно-сладким запахом, а так же острой или специфической пищей перед показами;
• провести предпродажную подготовку жилплощади, с целью максимально освободить от хлама, сделать светлее, чище, уютнее;
• поговорить с собственниками и договориться, чтобы на показе они не присутствовали ил если оставались то один из них и не вмешивался в процесс;
• подготовить реквизиты (бахилы, фонарик, дальномер), наверняка заинтересованные в приобретении жилья покупатели захотят посмотреть сантехнику, узнать площади и высоту потолков;
• подготовьте лист с распечатанной информацией о планировке и параметрах (метраже) помещений квартиры, инфраструктуре и все, что посчитаете выгодным для успешной продажи. Предоставляйте его каждому пришедшему покупателю и пусть он забирает эту инфу с собой при уходе. Конечно свои контакты прописывайте на этом листе тоже.

Если есть возможность получить ключи от недвижимости — берите под любые расписки, потому что отсутствие арендаторов и собственников повышает шансы правильно показать жилье и успех ее продажи.

Во время показа, как показывать квартиру покупателям при продаже, чтобы ее наверняка купили:

• назначать время встречи не возле подъезда, а несколько поодаль, взяв за ориентир местный супермаркет или парковую зону, чтобы по дороге иметь время задать вопросы покупателю, например, что он уже смотрел, что не понравилось и т.д, для выяснения потребностей;
• поменьше говорить о себе, все время вести разговор только о покупателе и его потребностях, задавать наводящие вопросы, осведомляться о его мнении о санузле, состоянии, планировке и т.д.

Зачастую предпродажная подготовка квадратных метров и приведение подъезда в мало-мальски нормальный вид помогает продать намного быстрее, покрывая расходы на наведение порядка.

Показ квартиры риэлтором: секреты и нюансы от практика

Принцип работы с негативом на каждый выявленный недостаток:

1. Соглашаетесь «да, но»;
2. Нивелируете недостаток;
3. Кроете положительным фактом.
4. Еще вариант: соглашайтесь с ним, похвалите его в том, что он разбирается в теме и переключайте тему разговора в нужное вам русло.

• выявили подтекание в трубе (ржавые подтеки) — говорите, да, есть такое (соглашаетесь), ни так давно меняли труды на кухне, а до ванной еще руки не дошли;
• производитель двери не понравился, клиент говорит, что этот производитель делает ненадежные двери. Вы в любом случае соглашаетесь, говорите, что да, есть у данного производителя свои плюсы и слабые места, но в целом лучше такая дверь, чем обычное дерево.

Не придавайте возмущениям покупателя большее значение, чем они имеют, т.к.:

• Выявленные недостатки не обязательно могут быть недостатками, например, предпочтения по марке бойлера, кондиционера или производителя двери;
• Покупатель хочет показать свою значимость на просмотре и вам надо подыграть ему;
• Это пассивная фаза, далее активная — задавайте вопросы, для уточнения потребностей.

О преимуществах объекта не выпаливаем сразу все, а только то, что актуально для покупателя. Например, спросили:

• есть ли у клиента дети и какого они возраста. И только тогда говорите, что есть садик или школа, а лучше гимназия, популярная в городе;
• выяснили, что нет своей машины, то сразу сообщите о наличии остановок транспорта, станции метро и множестве вариантов выехать в любую точку города с данного района;
• собственная машина — проинформируйте о наличии удобных транспортных развязок, автостоянок на районе.

Принцип прост— узнаете, нужду клиента, затем предлагаете решение, не наоборот!

После просмотра выяснить, что покупателю понравилось (что не понравилось вы и так услышите, хотя не ото всех) в просмотренном жилье. Это не касается потребностей, а общего впечатления о квартире. Эта информация поможет подготовить объект к показу для других покупателей, если не продадите этому.

Нюансы:

1. Показываем не один, а 2-3 объекта за раз;
2. Объекты по принципу «хороший — плохой», чтобы возникало впечатление, что за одну и туже сумму можно взять как хорошую квартиру, так и не очень (но не факт, что ваше представление схоже с клиентским);
3. Выяснять основные и дополнительные потребности клиента;
4. Продавать преимущества жилья только по потребностям;
5. Не давить, не торопить клиента.

После показа квартиры покупателю:

• на пороге спросите, имеет ли покупатель желание пройтись по объекту перед уходом, возможно, чтобы напоследок полностью составить общую картину о жилье;
• закрыв дверь за хозяевами спросить у просмотревших жилье, каковы их впечатления, что понравилось, что не очень. Эти данные нужны как для понимания, что решил покупатель, так и для собственника, который тоже ждет реакции приходящих на просмотры на его объект недвижимости;
• если вам ответили, что в целом положительное впечатление, то предлагайте оформить ваше сотрудничество письменным договором и начать процесс оформления сделки;
• всегда перезванивайте после показа, узнавайте что решили, какие впечатления, т.к. может случиться, что покупатели хотят купить, но потеряли ваш номер телефона;
  если после показа категорически отказывается покупать, выясните почему и постарайтесь сгладить негатив, который возможно возник на пустом месте.

Как риэлтору вести себя при просмотре квартиры

Теперь дошла очередь до поведения при показе квартиры — как риэлтору вести себя, чтобы произвести положительное впечатление. Вот несколько рекомендаций и советов из практики:

• Не врать, если покупатель сам обнаружил недостатки в жилище;
• Не тараторить, пытаясь заболтать пришедшего на просмотр человека, т.к. это может вызвать или усугубить уже имеющуюся подозрительность или настороженность;
• выключить телефон или поставить на беззвучный режим, чтобы не отвлекать ни себя, ни присутствующих;
• при показе жилья специалист не должен заискивать перед покупателем, сохраняйте достоинство, коллеги и ведите себя естественно и доброжелательно спокойно;
• на вопросы отвечайте с готовностью, живо, без усталости в голосе;
• если покупатель озвучивает вслух недостатки, на каждую его фразу высказывайте достоинства жилища, особенно подчеркивайте те, которые, на ваш взгляд, важны для покупателя. Особенно те, которые он не видит сам, например, медная проводка, теплый пол в ванной и т.д.;
• помогает наладить предварительные доброжелательные отношения как бы невзначай сделанный комплимент при встрече еще до показа;

Как показать квартиру покупателям: советы

1. Хорошо работает показ квартиры в темное время суток, особенно, если за окном нечего показать, например, там трасса или бензоколонка. Наоборот вымытые окна и чистые открытые занавески при показе в дневное время только подчеркнут хороший пейзаж за окном или светлую сторону объекта.
2. Помимо времени суток хорошо бы выбирать погоду для показа. Если недвижимость на теневой стороне, то солнечный день вам в помощь, но во время дождя показывать ее не стоит, просто перенесите показ на другой день.
3. Если есть возможность договориться с собственниками об освобождении жилища это будет плюсом, но вовсе удачно, если договоритесь вывезти или распродать всю мебель и хлам, чтобы жилье выглядело более просторным.
4. Старый добрый прием с освещением, используйте лампочки более яркого света (помощнее), чем обычно пользуется собственник, это позволит в вечернее время выглядеть жилью более привлекательным.
5. Заранее договоритесь с хозяевами, если они проживают в жилище, что перед показом они не готовили рыбу, уху, борщ и другие резко пахнущие блюда. Убрали лоток с кошкой подальше (отправили в гости к соседям на время показа), убрали с глаз грязную обувь и рабочую одежду, если таковая имеется.
6. Собственников перед показом, на всякий случай, попросите убрать все ценные вещи и документы в комод или надежное место. Так спокойнее и вам и им.

Как правильно показать квартиру покупателю

Как подготовить и показать квартиру покупателю, чтобы он её запомнил

⠀⠀Встречи нужно проводить объективно в соответствии с задачей. Помните, что ваша задача продать, а не изливать душу о холодных полах, пьяных соседях и вечно текущей крыше. Как завещал Гомер – избегайте слабых аргументов.

Квартира во время показа должна быть максимально освобождённой, проветренной.

Как подготовить и показать квартиру покупателю

Уборка квартиры перед показом покупателю

⠀ ⠀Что нужно делать, чтобы провести показ квартиры максимально эффективно:

⠀⠀● Важно следить за чистотой окон. Пониженная прозрачность всегда вредит вниманию.

⠀⠀При деревянных окнах дополнительно нужно обращать внимание на их секции и следить, чтобы там не валялась грязь и мёртвые насекомые.

⠀⠀● Проверять исправность всех лампочек перед показом, неработающие заменять и выбрасывать.

⠀⠀● Провести влажную уборку квартиры.

⠀⠀● Пройтись с большим мусорным пакетом по подъезду, даже, если в доме лифт. Бывает так, что в дом проникли «гости» и набросали мусора. Его стоит собрать и выбросить. Если обнаружены ссаные пятна, лучше взять перчатки, ведро, воду и моющее средство типа «пемолюкс», чтобы устранить эти пятна и сопутствующие запахи. В финале пройтись по подъезду с кофейным освежителем воздуха, если там остались ненужные вони.

⠀⠀● Проверить чистоту лифта.

⠀⠀● Осмотреть крыльцо и двор на предмет бычков, бутылок и крупного заметного мусора. Его нужно убрать.

⠀⠀Всё это важно, потому что покупатель будет формировать своё впечатление о своих возможных соседях по состоянию подъезда и двора.

⠀⠀Удобно решить проблему частых уборок назначением показа квартиры на дневное время два раза в неделю. Один раз в будни, другой на выходных. Это минимизирует вылазки с мусорным пакетом, что особенно важно, если ваши соседи много мусорят.

Когда показывать квартиру

⠀⠀Считается, что лучшее время для показов квартиры – дневное с естественным освещением. Однако, важно обращать внимание на детали. Например, если из окон хорошо виден закат солнца, а смотреть придёт молодая пара или семья, постарайтесь назначить просмотр именно на это время, чтобы продемонстрировать объект с этой сильной в данном случае стороны.

Узнайте о роли продающего объявления при продаже в статье:

Как написать продающее объявление?‍

Как проводить показ квартиры

Чем дольше покупатель проведёт времени в квартире, тем больше аргументов сумеет применить продавец.

Избегайте молчаливых показов.

⠀⠀● Внутри квартиры необходимо дать покупателю осмотреться.

⠀⠀● Важно наблюдать за тем, на что он обращает внимание и озвучивать только сильные аргументы в пользу продаваемой квартиры; слабые покупатель пусть сам находит.

⠀⠀● Например, если стены выровнены, можно попросить покупателя подойти к углу комнаты и показать ему идеально прилегающий уголок плинтуса в качестве доказательства ровности стен. Или на закрытых окнах продемонстрировать покупателю отсутствие щелей под подоконником, поднеся к нему источник пламени (зажигалку, свечу или спичку). Быть аккуратным с огнём!

⠀⠀● Работу вентиляционных отверстий также можно продемонстрировать с помощью источника огня.

⠀⠀● Показать исправность всех выключателей. Рассказать покупателю о материале проводки и количестве розеток.

⠀⠀● Если проводка из меди, можно её показать. Для этого нужно заблаговременно разобрать одну из розеток так, чтобы было видно концы входящих в неё проводов. Приготовить отвёртку, для случаев, когда покупатель думает, что это не вся проводка, а только ветка, чтобы проявить готовность разобрать любую другую розетку. Если медные провода подтянуты от электрического щита в подъезде, – это тоже лучше показать.

⠀⠀● Продемонстрировать работоспособность приборов приготовления, даже, если их планируется забирать. Это позволяет наглядно показать исправность самых нагруженных проводов или газового снабжения.

⠀⠀● Продемонстрировать работоспособность систем водоснабжения, предложив покупателю оценить скорость доставки горячей воды и скорость слива.

⠀⠀● Если из окна виден интересный объект инфраструктуры, путь ребёнка в школу, просто панорамный обзор, об этом тоже стоит упомянуть и пригласить покупателя оценить это.

⠀⠀● Если показ происходит в переходные периоды, приготовьте бахилы. Это позволяет в некоторых случаях устранить такой слабый аргумент, когда по полу дует. Если полы тёплые, то очень важно, чтобы покупатель разулся. Это позволит продемонстрировать, что полы тёплые.

Как правильно показать квартиру покупателю

«Купят или нет?» во многом зависит от того, как вы презентуете, квадратные метры. Чтобы успешно продать недвижимость читайте о правилах, нюансах и тонкостях показа квартиры.

15 Советов показа, которые помогут выгодно продать любую квартиру.

Нижеперечисленные советы объединяют 20 летний опыт российских риэлторов. Выполняя эти простые правила, вы кратно увеличите вероятность покупки квартиры:

1. Будьте вежливы, дружелюбны и подключите обаяние. Но, как и везде, знайте меру.

2. Заранее подготовьте ответы на вопросы, которые могут возникнуть у покупателя. Заминка при ответе не вызовет к вам доверия. Создастся впечатление, что вы либо чего-то не знаете, либо что-то недоговариваете.

3. Не стоит умалчивать о явных недостатках, покупатель и сам их увидит.

4. Попробуйте уравновесить недостатки достоинствами. Например: «Да напротив этого дома сейчас большая стройка, но уже через пол года на её месте будет семейный супермаркет»

5. Если квартиру выбирает семейная пара, постарайтесь осуществить приятное впечатление на женщину, так как практика показывает что её слово, зачастую, является решающим. Говорите ей следующие ключевые фразы «замечательный вид из окна», «удобная планировка», «легко добраться». Мужчине указывайте на высоту потолков и удобную парковку.

6. Предварительно наведите порядок и чистоту во всех комнатах. Уберите и спрячьте в шкаф все личные вещи: полотенца, расчёски, сумки, игрушки.

7. Если это возможно, расставите мебель так, чтобы в комнатах было максимальное ощущение пространства. Это спровоцирует клиента на покупку.

8. Постарайтесь представить продавца в «приятном свете» Никто не захочет жить в квартире, где раньше жили алкоголики либо уголовники.

9. Если рядом живут шумные соседи-музыканты, договоритесь с ними заранее о «времени тишины».

10. Если из квартиры открываются красивые виды, откройте занавески и помойте окна. Когда вид из окна оставляет желать лучшего, постарайтесь провести показ в тёмное время суток.

11. Не назначайте встречу когда на дорогах час -пик. Если покупатель будет долго добираться до квартиры, он может решить что она имеет удалённое положение.

12. Даже если покупатель невежлив и груб, оставайтесь доброжелательными и учтивым. Он может вам ещё позвонить.

13. Во время презентации в квартире не должно быть родственников продавца, договоритесь об этом заранее.

14. Никаких домашних животных и следов их жизнедеятельности (шерсть, запах).

15. Позаботьтесь о наличии всех необходимых вещей и документов, у вас должны быть:

Документы на квартиру.
Технический паспорт квартиры. (в нем указаны все характеристики).
Рулетку. (иногда клиент хочет измерить место под свою мебель)
Договор показа.
Договор купли продажи.
Тонкости и нюансы при показе квартиры.

Помимо умения презентовать и важно чувствовать настроение клиента. Ниже я приведу тонкости, которые помогут вам выйти победителем из любой ситуации и обезопасят от неприятных инцидентов.

То, что покупатель решил посмотреть квартиру, ещё не означает, что он уже решил её купить, но тот факт, что он видел её фотографии в объявлении, увеличивает эту вероятность. Помните об этом.
Торг всегда уместен. Если после показа покупатель интересуется ценой квартиры, значит, что она ему понравилась. Чтобы не проиграть в цене заранее подготовьте аргументы для торга.
Если вы хотите продать квартиру подороже, но её состояние не на высоте, проведите косметический ремонт (подклейте обои, замажьте трещины).Порой это позволяет существенно повысить цену кватиры, а значит увеличит вашу прибыль при продаже.
Покупатели могут оказаться мошенниками или бандитами, которые ограбят показываемую квартиру. Поэтому старайтесь всегда узнать максимальною информацию о клиенте (фамилия, где работаети т. д.). На встречи с сомнительными покупателями берите второго человека. Им может быть стажер. Если при встрече клиент вызывает крайнее недоверие лучше откажитесь от сделки.
Покупатель и продавец могут договориться о сделке и без вас. Не оставляйте их наедине друг с другом. Чтобы не допустить их досрочного знакомства назначьте место встречи с покупателем на расстоянии квартала от дома.
Иногда родственники продавца против сделки, не позвольте им её испортить и будьте начеку.
Все ниже перечисленные советы работают в купе, так как даже мелочь может испортить настроение покупателя. Будьте, внимательны, осмотрительны находчивы и у вас всё получится.

Как правильно организовать показ при продаже квартиры?

Часто продавцы не считают нужным заниматься подготовкой квартиры к продаже, не придают значения качественным фотографиям, а потом не могут понять, отчего объект не пользуется спросом или почему покупатели сразу требуют скидку.

Как всякий товар, квартира требует правильной упаковки. Нужно сделать так, чтобы она произвела хорошее впечатление на покупателя. Как именно следует готовить квартиру к продаже, собственника должен проинструктировать агент по недвижимости.

«Обычно за несколько дней до показа мы проводим осмотр квартиры и даем продавцу список рекомендаций, в котором буквально по пунктам прописано, что ему нужно сделать до прихода покупателей», — рассказывает риелтор АН «Ремесленник» Ирина Лавренова.

Как подготовить квартиру к продаже?

Перед показом проведите генеральную уборку в квартире, приведите в порядок подъезд. Это первое, что увидит покупатель, переступив порог дома. Разберите вещи, которые хранятся на лестничной площадке.

Убедитесь, что все лампочки в квартире работают. Иначе покупатель может подумать, что есть проблемы с проводкой, и если он остановит выбор на этом объекте, его ждут дополнительные расходы.

Сделайте в квартире точечный ремонт. Если требуется что-то подкрасить или подклеить отошедшую плитку, на это обязательно нужно найти время.

Уберите из комнат все небольшие вещи, особенно это касается ванной и кухни. Они отвлекают внимание покупателя, мешают ему рассмотреть помещение. Спрятать нужно все, что по размеру меньше баскетбольного мяча.

Сделайте квартиру нейтральной, уберите все личные вещи: фотографии, кубки и грамоты, — чтобы покупатель мог представить себя в роли хозяина квартиры.

Проведите перепозиционирование комнат. Специалисты советуют перед показом убрать из квартиры всю мебель, способную вызвать у покупателей неправильные ассоциации. К ней относится, например, детская кроватка. Комната, где стоит маленькая детская кровать, по умолчанию воспринимается покупателем как маленькая.

Уберите мебель, которая загромождает пространство. Если квартира досталась вам по наследству и в ней до сих пор стоит старая мебель, до показа большинство вещей нужно вывезти из помещения.

Пристройте животных на время показов к друзьям и родным. Если вы любите животных, это не значит, что они вызывают те же эмоции у покупателя. К тому же у покупателя может быть аллергия. Поэтому к моменту показа в квартире также не должно быть предметов, говорящих о том, что в доме есть животные (мисок и лотков).

Делать фотографии для рекламы объекта можно только после того, как предпродажная подготовка полностью завершена. О том, как правильно фотографировать квартиру для объявления, можно прочитать здесь.

Перед приходом покупателей проветрите помещение, сварите кофе или испеките яблочный пирог, это позволит создать ощущение уюта в доме. Подробнее о том, как нужно готовить квартиру к продаже, можно прочитать по ссылке.

Пример перепозиционирования комнат

Как правильно показывать квартиру покупателям?

Выберите для показа специальное время. Лучше проводить осмотр днем, когда квартира хорошо освещена. В идеале к этому моменту в помещении уже не должен никто жить. Но если собственники все же остаются в квартире, в день показа ничего, кроме пирога или кофе, не должно готовиться на кухне. Нужно, чтобы в помещении не было запахов другой еды.

Определите главные плюсы своей квартиры. Это может быть большая кухня или красивый вид из окна. Начните показ с них, обратите на них внимание покупателя.

Если во время показа покупатель отмечает какие-то минусы квартиры, не нужно ему при этом возражать. Правильным ответом будет тут же привести какие-то достоинства.

Постарайтесь понять, насколько покупатель мотивирован купить квартиру сейчас. Пришел он пока только посмотреть или готов в ближайшее время выйти на сделку. Второй важный момент, который нужно установить, — понравилась покупателю квартира или нет, намерен ли он ее купить или пойдет дальше ее с чем-то сравнивать.

Дайте покупателю после показа какую-то памятку, чтобы он запомнил вашу квартиру. Ведь кроме этой квартиры в процессе поисков он мог посмотреть еще двадцать. Это может быть план квартиры с адресом и номером вашего телефона, чтобы при необходимости он мог позвонить и задать дополнительные вопросы.

Как провести день открытых дверей?

Организуйте открытый показ. Это способ показа очень распространен за рубежом, а в последнее время все чаще начинает использоваться в России. Его преимущество состоит в том, что такому показу предшествует тщательная подготовка. Для посещения квартиры выбирают удобное время, например, с 14 до 19 часов.

За сутки до открытого показа повесьте на подъездах соседних домов объявление о том, что в квартире будет проходить день открытых дверей. Часто самые заинтересованные покупатели — те, что живут по соседству. Они уже обжились в этом районе, не хотят отсюда никуда переезжать и при улучшении жилищных условий, скорее всего, будут рассматривать соседние дома.

Если объектом заинтересовалось сразу несколько покупателей, нужно организовать показ с таким расчетом, чтобы, когда одни покупатели уходили, другие поднимались в квартиру. Тогда они увидят друг друга и поймут, что на квартиру есть спрос.

«В сегодняшней ситуации на рынке, когда покупателей стало меньше, а сам рынок перенасыщен предложениями, этот вид показа позволяет привлечь больше потенциальных покупателей на свой объект. Покупатели приезжают на объекты, на которые при других условиях они могли бы и не доехать», — объясняет риелтор АН «Ремесленник» Ирина Лавренова.

Предпродажная подготовка квартиры и правильная организация показа потребуют от продавца определенных усилий. Нужно будет найти время на уборку и нести затраты для того, чтобы придать квартире товарный вид, но эти усилия обязательно окупятся в дальнейшем.

Материал подготовлен при участии специалистов АН «Ремесленник».