Как правильно показывать квартиру покупателю

Как правильно показывать квартиру покупателям

Как показывать квартиру при продаже покупателю правильно — советы и инструкции риэлтору, подготовка недвижимости к показу, нюансы хорошей и выгодной презентации объекта.

Одно из основных умений успешного агента, это способность показать все достоинства жилья, грамотно сочетая их с потребностями покупателя. И здесь довольно много тонкостей, которые влияют на окончательных исход правильной презентации жилья при продаже.

Если бы я записал на видео свой первый показ, продаваемого объекта, то каждый бы из вас долго смеялся над моими потугами показать выгоды жилья, наряду с неумением правильно выявить потребности, пришедшего на просмотр покупателя.

Это нормально для новичка, но когда видишь подобное у опытных агентов, ни так смешно. Понимал ли я тогда, что мне не хватает? Нет, не сразу. Не было возможности почитать нужные статьи, да и некогда. У вас такая возможность есть, поэтому читайте, усваивайте и задавайте вопросы.

Давайте разберемся, как правильно показать квадратные метры покупателю на вторичном рынке даже специалисту-новичку, чтобы избежать грубых ошибок и неловких ситуаций, читайте советы от опытных маклеров в статье.

Как правильно показывать квартиру при продаже

Разделим информацию и рекомендации на несколько частей — до показа, во время и после, а потом разберем, как вести себя при просмотре квартиры агенту.

Важно помнить: стратегия показа выстраивается еще до мероприятия, когда вы разговариваете по телефону и назначаете дату и время встречи. Может случиться так, что для покупателя важен чистый подъезд, а в доме, в котором располагается продаваемый вами объект недвижимости и подавно такого нет. И вы не сможете за 2 часа до приезда клиента сделать в нем ремонт. Поэтому будьте честны и выяснив потребности и несоответствие им жилища, предупреждайте об этом сразу.

Прежде чем приступить к показу продаваемой жилплощади риэлтор должен:

изучить район, в котором продается объект недвижимости (инфраструктура, остановки, важные для покупателя учреждения);
узнать если в подъезде регулярно по вечерам собираются отдыхающие с алкоголем компании, то когда они это делают и постараться не приводить на показ жилища в вечернее время;
вкрутить лампочки в подъезде, на всем пути следования к жилищу (да, затратно, но эффективно);
перед тем, как пригласить потенциальных клиентов, попросить в тамбуре перед входом в квартиру убрать лишние вещи, хлам, строительный мусор;
не злоупотреблять одеколоном или духами с тошнотворно-сладким запахом, а так же острой или специфической пищей перед показами;
провести предпродажную подготовку жилплощади, с целью максимально освободить от хлама, сделать светлее, чище, уютнее;
поговорить с собственниками и договориться, чтобы на показе они не присутствовали ил если оставались то один из них и не вмешивался в процесс;
подготовить реквизиты (бахилы, фонарик, дальномер), наверняка заинтересованные в приобретении жилья покупатели захотят посмотреть сантехнику, узнать площади и высоту потолков;
подготовьте лист с распечатанной информацией о планировке и параметрах (метраже) помещений квартиры, инфраструктуре и все, что посчитаете выгодным для успешной продажи. Предоставляйте его каждому пришедшему покупателю и пусть он забирает эту инфу с собой при уходе. Конечно свои контакты прописывайте на этом листе тоже.

Если есть возможность получить ключи от недвижимости — берите под любые расписки, потому что отсутствие арендаторов и собственников повышает шансы правильно показать жилье и успех ее продажи.

Во время показа, как показывать квартиру покупателям при продаже, чтобы ее наверняка купили:

назначать время встречи не возле подъезда, а несколько поодаль, взяв за ориентир местный супермаркет или парковую зону, чтобы по дороге иметь время задать вопросы покупателю, например, что он уже смотрел, что не понравилось и т.д, для выяснения потребностей;
поменьше говорить о себе, все время вести разговор только о покупателе и его потребностях, задавать наводящие вопросы, осведомляться о его мнении о санузле, состоянии, планировке и т.д.

Зачастую предпродажная подготовка квадратных метров и приведение подъезда в мало-мальски нормальный вид помогает продать намного быстрее, покрывая расходы на наведение порядка.

Показ квартиры риэлтором: секреты и нюансы от практика

Принцип работы с негативом на каждый выявленный недостаток:

Соглашаетесь «да, но»;
Нивелируете недостаток;
Кроете положительным фактом.
Еще вариант: соглашайтесь с ним, похвалите его в том, что он разбирается в теме и переключайте тему разговора в нужное вам русло.

выявили подтекание в трубе (ржавые подтеки) — говорите, да, есть такое (соглашаетесь), ни так давно меняли труды на кухне, а до ванной еще руки не дошли;
производитель двери не понравился, клиент говорит, что этот производитель делает ненадежные двери. Вы в любом случае соглашаетесь, говорите, что да, есть у данного производителя свои плюсы и слабые места, но в целом лучше такая дверь, чем обычное дерево.

Не придавайте возмущениям покупателя большее значение, чем они имеют, т.к.:

Выявленные недостатки не обязательно могут быть недостатками, например, предпочтения по марке бойлера, кондиционера или производителя двери;
Покупатель хочет показать свою значимость на просмотре и вам надо подыграть ему;
Это пассивная фаза, далее активная — задавайте вопросы, для уточнения потребностей.

О преимуществах объекта не выпаливаем сразу все, а только то, что актуально для покупателя. Например, спросили:

есть ли у клиента дети и какого они возраста. И только тогда говорите, что есть садик или школа, а лучше гимназия, популярная в городе;
выяснили, что нет своей машины, то сразу сообщите о наличии остановок транспорта, станции метро и множестве вариантов выехать в любую точку города с данного района;
собственная машина — проинформируйте о наличии удобных транспортных развязок, автостоянок на районе.

Принцип прост— узнаете, нужду клиента, затем предлагаете решение, не наоборот!

После просмотра выяснить, что покупателю понравилось (что не понравилось вы и так услышите, хотя не ото всех) в просмотренном жилье. Это не касается потребностей, а общего впечатления о квартире. Эта информация поможет подготовить объект к показу для других покупателей, если не продадите этому.

Нюансы:

Показываем не один, а 2-3 объекта за раз;
Объекты по принципу «хороший — плохой», чтобы возникало впечатление, что за одну и туже сумму можно взять как хорошую квартиру, так и не очень (но не факт, что ваше представление схоже с клиентским);
Выяснять основные и дополнительные потребности клиента;
Продавать преимущества жилья только по потребностям;
Не давить, не торопить клиента.

После показа квартиры покупателю:

на пороге спросите, имеет ли покупатель желание пройтись по объекту перед уходом, возможно, чтобы напоследок полностью составить общую картину о жилье;
закрыв дверь за хозяевами спросить у просмотревших жилье, каковы их впечатления, что понравилось, что не очень. Эти данные нужны как для понимания, что решил покупатель, так и для собственника, который тоже ждет реакции приходящих на просмотры на его объект недвижимости;
если вам ответили, что в целом положительное впечатление, то предлагайте оформить ваше сотрудничество письменным договором и начать процесс оформления сделки;
всегда перезванивайте после показа, узнавайте что решили, какие впечатления, т.к. может случиться, что покупатели хотят купить, но потеряли ваш номер телефона;
если после показа категорически отказывается покупать, выясните почему и постарайтесь сгладить негатив, который возможно возник на пустом месте.

Как риэлтору вести себя при просмотре квартиры

Теперь дошла очередь до поведения при показе квартиры — как риэлтору вести себя, чтобы произвести положительное впечатление. Вот несколько рекомендаций и советов из практики:

Не врать, если покупатель сам обнаружил недостатки в жилище;
Не тараторить, пытаясь заболтать пришедшего на просмотр человека, т.к. это может вызвать или усугубить уже имеющуюся подозрительность или настороженность;
выключить телефон или поставить на беззвучный режим, чтобы не отвлекать ни себя, ни присутствующих;
при показе жилья специалист не должен заискивать перед покупателем, сохраняйте достоинство, коллеги и ведите себя естественно и доброжелательно спокойно;
на вопросы отвечайте с готовностью, живо, без усталости в голосе;
если покупатель озвучивает вслух недостатки, на каждую его фразу высказывайте достоинства жилища, особенно подчеркивайте те, которые, на ваш взгляд, важны для покупателя. Особенно те, которые он не видит сам, например, медная проводка, теплый пол в ванной и т.д.;
помогает наладить предварительные доброжелательные отношения как бы невзначай сделанный комплимент при встрече еще до показа;

Как показать квартиру покупателям: советы

Хорошо работает показ квартиры в темное время суток, особенно, если за окном нечего показать, например, там трасса или бензоколонка. Наоборот вымытые окна и чистые открытые занавески при показе в дневное время только подчеркнут хороший пейзаж за окном или светлую сторону объекта.
Помимо времени суток хорошо бы выбирать погоду для показа. Если недвижимость на теневой стороне, то солнечный день вам в помощь, но во время дождя показывать ее не стоит, просто перенесите показ на другой день.
Если есть возможность договориться с собственниками об освобождении жилища это будет плюсом, но вовсе удачно, если договоритесь вывезти или распродать всю мебель и хлам, чтобы жилье выглядело более просторным.
Старый добрый прием с освещением, используйте лампочки более яркого света (помощнее), чем обычно пользуется собственник, это позволит в вечернее время выглядеть жилью более привлекательным.
Заранее договоритесь с хозяевами, если они проживают в жилище, что перед показом они не готовили рыбу, уху, борщ и другие резко пахнущие блюда. Убрали лоток с кошкой подальше (отправили в гости к соседям на время показа), убрали с глаз грязную обувь и рабочую одежду, если таковая имеется.
Собственников перед показом, на всякий случай, попросите убрать все ценные вещи и документы в комод или надежное место. Так спокойнее и вам и им.

Читать еще: Правила составления завещания на квартиру

Как правильно показывать квартиру покупателю

Как подготовить и показать квартиру покупателю, чтобы он её запомнил

⠀⠀Встречи нужно проводить объективно в соответствии с задачей. Помните, что ваша задача продать, а не изливать душу о холодных полах, пьяных соседях и вечно текущей крыше. Как завещал Гомер – избегайте слабых аргументов.

Квартира во время показа должна быть максимально освобождённой, проветренной.

Как подготовить и показать квартиру покупателю

Уборка квартиры перед показом покупателю

⠀ ⠀Что нужно делать, чтобы провести показ квартиры максимально эффективно:

⠀⠀● Важно следить за чистотой окон. Пониженная прозрачность всегда вредит вниманию.

⠀⠀При деревянных окнах дополнительно нужно обращать внимание на их секции и следить, чтобы там не валялась грязь и мёртвые насекомые.

⠀⠀● Проверять исправность всех лампочек перед показом, неработающие заменять и выбрасывать.

⠀⠀● Провести влажную уборку квартиры.

⠀⠀● Пройтись с большим мусорным пакетом по подъезду, даже, если в доме лифт. Бывает так, что в дом проникли «гости» и набросали мусора. Его стоит собрать и выбросить. Если обнаружены ссаные пятна, лучше взять перчатки, ведро, воду и моющее средство типа «пемолюкс», чтобы устранить эти пятна и сопутствующие запахи. В финале пройтись по подъезду с кофейным освежителем воздуха, если там остались ненужные вони.

⠀⠀● Проверить чистоту лифта.

⠀⠀● Осмотреть крыльцо и двор на предмет бычков, бутылок и крупного заметного мусора. Его нужно убрать.

⠀⠀Всё это важно, потому что покупатель будет формировать своё впечатление о своих возможных соседях по состоянию подъезда и двора.

⠀⠀Удобно решить проблему частых уборок назначением показа квартиры на дневное время два раза в неделю. Один раз в будни, другой на выходных. Это минимизирует вылазки с мусорным пакетом, что особенно важно, если ваши соседи много мусорят.

Когда показывать квартиру

⠀⠀Считается, что лучшее время для показов квартиры – дневное с естественным освещением. Однако, важно обращать внимание на детали. Например, если из окон хорошо виден закат солнца, а смотреть придёт молодая пара или семья, постарайтесь назначить просмотр именно на это время, чтобы продемонстрировать объект с этой сильной в данном случае стороны.

Узнайте о роли продающего объявления при продаже в статье:

Как написать продающее объявление?

Как проводить показ квартиры

Чем дольше покупатель проведёт времени в квартире, тем больше аргументов сумеет применить продавец.

Избегайте молчаливых показов.

⠀⠀● Внутри квартиры необходимо дать покупателю осмотреться.

⠀⠀● Важно наблюдать за тем, на что он обращает внимание и озвучивать только сильные аргументы в пользу продаваемой квартиры; слабые покупатель пусть сам находит.

⠀⠀● Например, если стены выровнены, можно попросить покупателя подойти к углу комнаты и показать ему идеально прилегающий уголок плинтуса в качестве доказательства ровности стен. Или на закрытых окнах продемонстрировать покупателю отсутствие щелей под подоконником, поднеся к нему источник пламени (зажигалку, свечу или спичку). Быть аккуратным с огнём!

⠀⠀● Работу вентиляционных отверстий также можно продемонстрировать с помощью источника огня.

⠀⠀● Показать исправность всех выключателей. Рассказать покупателю о материале проводки и количестве розеток.

⠀⠀● Если проводка из меди, можно её показать. Для этого нужно заблаговременно разобрать одну из розеток так, чтобы было видно концы входящих в неё проводов. Приготовить отвёртку, для случаев, когда покупатель думает, что это не вся проводка, а только ветка, чтобы проявить готовность разобрать любую другую розетку. Если медные провода подтянуты от электрического щита в подъезде, – это тоже лучше показать.

⠀⠀● Продемонстрировать работоспособность приборов приготовления, даже, если их планируется забирать. Это позволяет наглядно показать исправность самых нагруженных проводов или газового снабжения.

⠀⠀● Продемонстрировать работоспособность систем водоснабжения, предложив покупателю оценить скорость доставки горячей воды и скорость слива.

⠀⠀● Если из окна виден интересный объект инфраструктуры, путь ребёнка в школу, просто панорамный обзор, об этом тоже стоит упомянуть и пригласить покупателя оценить это.

⠀⠀● Если показ происходит в переходные периоды, приготовьте бахилы. Это позволяет в некоторых случаях устранить такой слабый аргумент, когда по полу дует. Если полы тёплые, то очень важно, чтобы покупатель разулся. Это позволит продемонстрировать, что полы тёплые.

Показываем квартиру Покупателям

Откроется во всплывающем окне.”> ПОШАГОВАЯ ИНСТРУКЦИЯ – продолжение:

Есть контакт! Кто-то позвонил по нашей рекламе!

Уверенно подтверждаем по телефону, что мы и есть хозяева и продавцы квартиры в одном лице, и вежливо приглашаем нашу квартиру посмотреть.

Излишне упоминать, что предварительно мы, конечно же, «навели марафет» в квартире, то есть провели ее предпродажную подготовку (подробнее о ней см. ролик в разделе «Видео»). Как минимум, сделали генеральную уборку (включая мытье окон); как максимум – легкий, не затратный косметический ремонт.

Теперь нам надо набросать маленький план – как правильно показать квартиру Покупателю, чтобы у него сложилось благоприятное впечатление. Правда, нам надо быть готовым к тому, что под видом потенциального Покупателя к нам могут наведаться и риэлторы, чтобы воспользоваться случаем и попытаться продать свои услуги.

Процесс показа квартиры при ее продаже нельзя недооценивать. Ведь всем известно, что хорошая сделка зависит не только от самого товара, но и от умения продавать.

Другими словами, кроме качества самой квартиры в процессе продажи (показа) имеет значение наше поведение.

Как показывать квартиру Покупателям?

Стоять в углу и грызть семечки, предоставив Покупателю самому все осматривать – не лучшая стратегия. Сегодня мы работаем экскурсоводом, и наша задача – устроить мини-шоу для Покупателя, как это делают профессиональные риэлторы. Представьте, что Вы покупаете эту квартиру вместе с ним, только Вы уже приняли решение о покупке, а он еще сомневается. Развейте его сомнения, объясните ему, чем хороша именно эта квартира, и почему брать лучше именно ее. Отойдите в сторонку и, как говорят в Одессе, дайте Покупателю спокойно сделать себе мнение.

Небольшая уступка в цене – персональная скидка для Покупателя – в завершении показа, может оказаться очень кстати.

Сделайте Покупателю искренний комплимент – это всегда помогает в переговорах, и настраивает собеседника на нужный лад.

Главное – без фанатизма! Если мы будем постоянно жужжать над ухом Покупателя, расхваливая нашу квартиру и рассыпаясь в любезностях, то рискуем получить обратный эффект. Все должно быть в меру.

Если Вы не прирожденный шоумен, и не обладаете навыками гипноза, то лучше к своему «выступлению» подготовиться заранее. Выберем несколько положительных характеристик нашей квартиры, которые не видны сразу, при беглом осмотре. Например, у нас новая медная проводка в квартире, или на кухне у нас – полы с подогревом. Об этом мы и сообщим Покупателю в процессе «экскурсии». Хорошее отопление, прекрасная звукоизоляция – также добавят плюсов в его копилку.

Если же по части ремонта нам похвастаться нечем, то можно найти внешние факторы, играющие в нашу пользу. Например, у нас чистый и тихий двор перед домом, всегда ухоженный подъезд, прекрасные интеллигентные соседи, и т.п.

Если в Вашем доме живут какие-нибудь известные персоны, или «большие и уважаемые люди» – используйте это как плюс. Например, между делом можно заметить, что «двумя этажами выше у нас живет ведущая телеканала ОРТ», или «в соседнем подъезде газпромовцы выкупили сразу три квартиры». Такие заметки действуют, как реклама с узнаваемыми лицами.

Кроме того, показывая квартиру Покупателю, лучше заранее учесть некоторые нюансы, которые помогут нам в продаже. О чем это? Читаем ниже.

Какие нюансы нужно учитывать при показе квартиры?

Время показа (если есть такая возможность) тоже можно обратить в свою пользу. Замечено, что с утра (или хотя бы в первой половине дня) люди более спокойные, и более восприимчивы к положительному. Их еще не напрягли на работе, они не уставшие, дневной стресс большого города еще не отпечатался в их настроении.

Если нам удалось договориться с показом на утро – попытайтесь создать Покупателю хорошее настроение на весь день. Этот положительный фон будет им увязан и с нашей квартирой.

Погоду тоже можно эксплуатировать себе на пользу. Смотрим прогноз: хмурое серое небо, дождь и слякоть явно не добавят нам гламура. А вот солнце и голубое небо не стыдно будет показать из окна нашей квартиры. Все это также отложится в «подкорке» Покупателя.

Вид из окон нашей квартиры может играть за нас или против нас, в зависимости от того, что это за вид. Если вид из окна ласкает глаз, грех этим не воспользоваться. Пошире распахиваем занавески и ведем Покупателя к окну (за окном, конечно, день и хорошая погода). Если же вид из окон нас удручает, то не следует жаловаться об этом Покупателю – прикрываем занавески (за окном все равно вечер и мало что видно), и акцентируем его внимание на чем-нибудь другом.

Мебель и вещи в квартире лучше свести к минимуму, чтобы они не оставляли впечатления тесного пространства. Лишний хлам – выбрасываем или дарим соседям. Простор в прихожей и комнатах всегда оставляет лучшее впечатление, чем загроможденные проходы и забитые мебелью помещения.

Освещение внутри помещения во многом определяет эмоциональный эффект от него. Тусклая лампочка под потолком, серые окна и темные углы наведут тоску даже на юмориста. Наша задача – сделать прямо противоположное. Если на улице солнце – открываем шторы полностью, если пасмурно или вечер – включаем весь свет, который у нас есть в квартире. Может быть, для этих целей даже купим пару дополнительных ламп или новую люстру.

Читать еще: Нотариальный депозит при продаже квартиры

Запах в квартире может нам здорово помешать (если мы не позаботимся об этом), или помочь (если позаботимся).

Если мы недавно пожарили рыбу, покурили на кухне, потискали собаку, не убрали за кошкой, а штабеля кроссовок и туфель в нашей прихожей источают нежный потный аромат – то единственным стремлением Покупателя при осмотре квартиры, будет поиск выхода.

Если же мы хорошо проветрили квартиру, добавили где надо ароматизаторы, поставили цветы на столе – то обоняние Покупателя незаметно подскажет ему, что это «правильная» квартира.

Все эти мелочи помогают показать квартиру в лучшем виде, и оставить хорошее эмоциональное впечатление у Покупателя. А эмоции в продажах играют далеко не последнюю роль.

— Полезные рекомендации риэлтора о том, как правильно подготавливать и проводить показы своей квартиры при ее продаже.

Какие вопросы задают Покупатели при осмотре квартиры?

Покупатели, как правило, тоже не молчат во время осмотра, а задают вопросы. Причем, интересуются они не только техническими деталями квартиры, но и условиями возможной сделки. Наши ответы на эти вопросы во многом будут влиять на итоговое решение о покупке квартиры. К таким вопросам нам надо быть готовыми заранее, чтобы в нужный момент не начать мямлить, заикаться и «путаться в показаниях», создавая у Покупателя впечатление, что «что-то тут не так, что-то он темнит, пойду-ка я лучше отсюда».

Типовые вопросы Покупателя при осмотре квартиры, обычно, сводятся к следующему:

«Почем опиум для народа?»
— Этот вопрос риторический, на него отвечать не обязательно.
Кто является собственником квартиры, сколько всего собственников, кто из них женат, есть ли среди них Откроется в новой вкладке.”>несовершеннолетние дети?
— Вопросы касаются Откроется в новой вкладке.”>согласия супруга на сделку, и получения разрешения из Органов опеки и попечительства;
Кто Откроется в новой вкладке.”>прописан в квартире? Возможна ли выписка до сделки?
— Очевидно, что «юридически свободная» квартира более ликвидна, т.е. быстрее продается;
Как долго квартира в собственности? Более трех лет?
— Вопрос может касаться как Откроется в новой вкладке.”>налогов, так и Откроется в новой вкладке.”>срока исковой давности (оценивается вероятность оспаривания прав от прежних владельцев);
Какие Откроется в новой вкладке.”>правоустанавливающие документы на квартиру у нас имеются?
— Речь о том, есть ли у нас на руках Откроется в новой вкладке.”>Свидетельство о праве собственности, и на основании чего оно получено – приватизации, купли-продажи, дарения, наследства, решения суда и т.п.;
Это «чистая продажа» или Откроется в новой вкладке.”>«альтернативная»?
— Вопрос о том, будет ли выстраиваться «цепочка» из квартир, или мы просто получаем деньги, не покупая ничего взамен.
Как быстро мы готовы собрать недостающие документы, и когда мы будем готовы выйти на сделку?
— Зависит от состава пакета документов для данной сделки и от требований Покупателя о дополнительных справках-подтверждениях (напр., Откроется в новой вкладке.”>справки из ПНД и НД).
Как мы планируем получать деньги, и на каких условиях?
— Речь идет о Откроется в новой вкладке.”>способах расчета за квартиру (нал, безнал, момент получения денег и т.п.).
Какая сумма Откроется в новой вкладке.”>предоплаты, и на каких условиях нас устроит?
— Обсуждается сумма, срок, условия возврата, и документ/договор, под который будет передаваться предоплата (об этом – на следующем шаге).
Возможен ли торг?
— Категоричный отказ от торга для нас может быть оправдан только в случае явного роста цен на рынке, когда цена квартиры завтра выше, чем сегодня. В остальных случаях благоразумнее дать понять Покупателю, что «все в этой жизни возможно, но в разумных пределах».

Практика однозначно доказывает, что лучше «попотеть» при подготовке сделки, и не иметь проблем на самой сделке, чем подготовиться «спустя рукава», и получить большой стресс и скандал во время подписания Откроется в новой вкладке.”>Договора купли-продажи квартиры, который нередко заканчивается развалом самой сделки и взаимными обвинениями сторон.

Подготовив заранее ответы на эти вопросы, мы, во-первых, снимем многие сомнения Покупателя, а во-вторых, сами будем лучше представлять себе состав и структуру сделки.

А что делать тем, кому деньги нужны уже сейчас, а покупателя искать нет времени?

Срочный выкуп квартир! В том числе с долгами, обременениями, под залогом: Откроется в новой вкладке.”>ЗДЕСЬ.

Итак, поводив людей по нашим владениям, и поупражнявшись в методах эффективной продажи, мы, наконец, нашли своего Покупателя. Уверенно хлопнули его по плечу, стряхнув остатки сомнений, и ободряюще потрепали его за щеку. Теперь надо это дело закрепить предоплатой.

Блог N1.RU

Для профессионалов рынка недвижимости

Последние записи:

Присоединяйтесь к нам в Facebook

Подписка на блог по электронной почте

Правильный просмотр квартиры – это показ

Родион Совдагаров, руководитель консалтингового бюро Sovdagarov HR services, известный бизнес-тренер из Москвы, о том, как риелтору успешно взаимодействовать с покупателем и продавцом при показе квартиры.

Я считаю понятие «просмотр» крайне вредным. Это никогда не просмотр, это всегда показ, и его задача и методология разная, в зависимости от того, работает риелтор от покупателя или продавца. Но при этом есть несколько общих моментов, о которых стоит помнить. Сначала о них.

Показ – критически важное действо с точки зрения маркетинга риелторской услуги, потому что показ – чуть ли не единственный момент, где клиент своими глазами видит работу риелтора. Как показывают наши исследования, именно по поведению риелтора на показе клиент в первую очередь оценивает качество его работы. То есть можно замечательно сделать все документы, провести маркетинговый анализ, но ошибиться на показе, и клиент будет считать, что ты – полный лопух.
На показе риелтор владеет 100% инициативой. Не должно быть такого: вот я отошел в уголок (чем и отличается «показ» от «просмотра»), а они сами там чего-то смотрят. Во-первых, от поведения риелтора будет зависеть оценка клиента. Во-вторых, сами клиенты точно ничего не увидят: увидят только то, что показывают, на чем сосредотачивают внимание. В-третьих, показ – потенциально опасная ситуация, базово конфликтная, если там присутствуют собственники. По сути, в этот момент в квартире находятся 2 хозяина, прошлый и будущий, и между ними однозначно начинает искрить. Более того, если покупателю квартира сильно нравится, то в этот момент он начинает мысленно расставлять мебель, вселять своих родных, и ему начинает страшно не нравиться всё, что связано с предыдущим хозяином. Высказываются критические замечания, и возникает конфликт. Поэтому для риелтора так важно владение инициативой.
Про контрагента на сделке. Бывает всякое, поэтому на другой стороне вам может попасться клоун. Как от этого застраховаться? Единственным способом – заранее согласовывать регламент показа. Например, вы говорите контагенту: «Давай обговорим, показ идет полчаса. Сначала знакомим наших клиентов, договариваемся заранее, что можно давать в руки клиенту, что есть и чего нет в раздаточном материале. Затем наступают твои 10 минут, показывай-рассказывай, слова не скажу, пой свою песню. Затем я перехватываю инициативу и задаю свои вопросы. Готовься, мы всегда проверяем это и это. У нас нет задачи — опозорить тебя». Дальше мы приходим на показ и понимаем простую вещь: человек придерживается регламента – хорошо, если он начинает грубо нарушать установленные правила, мой совет: берите своего клиента и эвакуируйте его оттуда. Если риелтор с другой стороны не может адекватно проявить себя на первоначальном этапе, то представьте, что он сделает при сделке.

Если работаем от продавца

Идеальный показ – когда на нём вообще нет хозяина, но это редко достижимая штука.

Во-первых, квартира должна быть подготовлена.

Что такое подготовленная к показу квартира? Общий принцип – чем меньше видно жизнедеятельность нынешних хозяев, тем лучше. Квартира должна быть чистой, проветренной: как можно меньше бытовых запахов. Никаких освежителей воздуха: у русского человека они ассоциируются с туалетной комнатой. Если нужно дать приятные запахи, идеальный вариант – запах свежесваренного кофе или чего-то печёного. Для этого достаточно бросить в микроволновку несколько зерен кофе – всё, уже получили нужный запах.

Расставьте мебель к стенам, чтобы было максимум свободного пространства. Цветы по возможности нужно снять с окон, они закрывают свет. Вообще в ситуации показа идеальное место для домашних цветов – на лестничной площадке для придания ухоженного вида. Если показ вечером, то все лампочки лучше поменять на стосвечовые. Главное, чтобы было очень светло.

Основной принцип – больше света, пространства и воздуха.

Идеалом является хорошо освещенная пустая квартира с выбеленными стенами. Приблизьтесь к нему, насколько возможно. Всех, кого можно выгнать из квартиры, нужно выгнать. Обязательно уберите домашних животных. Никаких оправданий: «Он не кусает», «Он ласковый», «Он добрый». Питомец не будет добрым в этот момент по простой причине: он увидит, как его дом пришел захватывать чужой человек. И даже самое милое животное в подобной ситуации начинает проявлять агрессию. Поэтому зверюшку – соседям или пойти выгулять, заодно и членов семьи из квартиры автоматически убираем.

Обратите внимание на подъезд. Люди начинают прицениваться именно оттуда: подготовьте площадку, хотя бы повесьте старый календарик на стену. Кстати, это единственное место, где можно применять освежитель воздуха, особенно если пахнет мусором или крысами.

Читать еще: Приложение к договору аренды квартиры опись имущества

Второй важный момент – подготовка хозяина.

Хозяина нужно заставить молчать. Почему? Объясню в чем дело. Он, бедный, волнуется, что его квартиру не покажут должным образом и начинает влезать, сбивая структуру показа. Поэтому доносим до него простую логику:

«К тебе идут враги, эти люди здесь с единственной целью: либо зазря потратить твое время, либо, если квартира им понравится, бросить все усилия на то, чтобы сбить цену. Ты – на допросе, я твой адвокат. Любое твое слово будет использовано против тебя. Если кажется, что я что-то не уточнил, скажи это мне».

Соответственно, что представлять на самом показе? Точно не квартиру. Это безумие, когда риелтор начинает рассказывать: «Это стены, это дверь, это унитаз». На показе обязательно должна присутствовать распечатанная карта, например, с Яндекс.Карты, показывающая ключевые объекты, соотнесенные вокруг инфраструктуры. Потому что презентуем мы не квартиру, а те социальные возможности и изменения образа жизни, которые она дает: местоположение, ресурсы.

Очень полезная штука – карта соседей: кто живет сверху, снизу, сбоку, если соседи приличные. Если соседи «неприличные», то рассказываем не о близлежащих соседях, а ресурсных. Кто в этом подъезде живет из полезных людей: работников местных органов власти, ЖКХ, сотрудников силовых структур и пр. Рассказываем и внимательно следим за реакцией покупателя, реагируем на его эмоции, но при этом план должен быть свой: мы слепо не идем за интересом покупателя, мы презентуем квартиру по определенной логике.

Еще один момент – обязательно должен быть раздаточный материал с несколькими фотографиями, картой, описанием, контактной информацией. Этот флаер вручается в руки покупателю или риелтору. Покупатель смотрит много объектов,которые у него в голове смешиваются. Но если он получит раздаточный материал, то запомнит вашу квартиру, более того, он будет выделять ее среди других показов.

Собственника в процессе работы нужно контролировать, ведь он нервничает, рвется в бой. Поэтому, во-первых, ему нужно действительно показывать, как мы красиво презентуем его квартиру. Во-вторых, нужно уважать его фетиши. У каждого продавца квартиры есть то, что в квартире он считает особенно ценным, несмотря на то, что обычно это таковым не является. Но это все равно нужно показывать, иначе хозяин будет считать, что мы не рассказали самое главное. В-третьих, бывают «незатыкаемые» хозяева, с которыми нужно разучивать речевку: давать какой-то кусочек речи, но сразу договариваться о том, что весь процесс контролируете вы. А у хозяина не будет ощущения, что его задвинули в угол.

Важно давать покупателю подписать просмотровый лист, потому что должны оставаться хоть какие-то следы прошедшего показа. В просмотровом листе обязательно должно быть несколько записей, чтобы подтвердить: квартирой интересуются и этот покупатель не единственный, кто пришел ее посмотреть.

Если работаем от покупателя

Главная ошибка риелтора, когда он приходит с покупателем, — он оправдывается, что привел клиента именно в эту квартиру, и начинает её расхваливать и «впаривать». Нет у риелтора такой задачи. Риелтор, пришедший с покупателем, должен быть самым услужливым организатором, куратором всех дискуссий. У него, как «Отче наш» должен быть план технологической экспертизы квартиры, потому что человек, пришедший на показ, растеряется. Это ситуация стресса: за 15-30 минут нужно осмотреть квартиру, где будут жить несколько десятилетий.

Риелтор в этой ситуации спокойно берет инициативу: после показа начинается задавать вопросы по карте осмотра:

наличие/отсутствие перепланировок;
работа ключевых технологических узлов;
работа стояка, вытяжки;
стеклопакеты: правильно ли установлены, выставляются ли на проветривание.

Проверяем квартиру на наличие грибка и протечек, уделяем внимание полу: ламинат ли, линолеум.

Всё это можно легко погуглить в Интернете на сайтах, связанных с ремонтом. Риелтор должен спокойно и аккуратно сделать первичную экспертизу для клиента. Тем самым показать клиенту «товар лицом», и вообще зачем на этом свете риелторы существуют. Плюс выявить все недочеты: если квартира понравится, нам нужны аргументы для сбивания цены, которые и появляются в процессе технологической экспертизы.

С покупателем важно договориться, чтобы он на показе меньше проявлял эмоции. Недовольство и критика выльется в конфликт, а чрезмерная заинтересованность и комплименты – в трудности при торге.

Советы, как правильно показывать квартиру при продаже

Expert Последние изменения: январь, 2020 161

Как правильно показывать квартиру потенциальному покупателю, чтобы у него сложилось положительное впечатление? Для этого продавцу придется поработать экскурсоводом и устроить для посетителя небольшое шоу. При этом очень важно не оттолкнуть покупателя излишней любезностью или преувеличением плюсов жилья.

Как правильно показывать квартиру при продаже — советы

Показ рекомендуют проводить в солнечный день, в первой половине дня, когда покупатели более восприимчивы и еще не устали от дневных забот. На время демонстрации лучше оставить в квартире минимум родственников, которые не должны участвовать в показе. Стоит договориться с шумными или музыкальными соседями о времени тишины.

Успешно продемонстрировать квартиру помогут следующие советы:

важно подготовиться, чтобы дать ответ на любые вопросы покупателя не только о технических характеристиках недвижимости, но и об условиях сделки;
заранее продумать, с чего начать, на какие положительные характеристики жилья обратить внимание гостя;
отношения с покупателем должны выстраиваться на доверии, поэтому не стоит умалчивать о недостатках жилья, чтобы впоследствии сделка не сорвалась;
уверенно и спокойно реагировать на вопросы о недостатках квартиры, при этом указывая на ее плюсы (например, давно не делали ремонт, но у нас всегда порядок во дворе и в подъезде, интеллигентные соседи и т.д.);
озвученные недостатки желательно уравновесить достоинствами (рядом с домом идет строительство, но через несколько месяцев здесь откроется торговый центр);
можно рассказать об известных соседях, проживающих в данном доме или в соседних домах;
максимально открыто, быстро отвечать на вопросы, чтобы у покупателя не возникло впечатление, что продавец темнит.

В конце показа дать возможность потенциальному покупателю самостоятельно принять решение. Нельзя давить, расхваливать «товар», спрашивать: «Что вы решили? Берете?». Излишняя настойчивость отпугнет потенциального клиента.

Как подготовить план показа квартиры?

Продемонстрировать недвижимость покупателю при продаже поможет небольшой план. Надо продумать и записать несколько положительных характеристик жилья. Вспомнить о плюсах, которые не бросаются в глаза при беглом осмотре квартиры. Это хорошая система отопления, теплые полы, качественная проводка, звукоизоляция и т.д.

Важно продумать, какие вопросы будет задавать покупатель. Ответы повлияют на итоговое решение о приобретении недвижимости.

Сколько собственников, есть ли несовершеннолетние владельцы долей? Кто прописан? Могут ли выписаться до сделки?
Сколько лет жилье в собственности? Каким способом получено: в результате приватизации, купли-продажи, по наследству и т.д.?
Покажите документы на квартиру?
Когда готовы заключить сделку, как быстро сможете подготовить документы?
Как произойдет передача денег, на каких условиях? Какой задаток требуется? Будет ли оформлен документ по предоплате, предусматривающий условия возврата?
Приветствуется ли торг?

Опытные риелторы рекомендуют соглашаться на торг при нормальном росте цен на рынке. Возможная сумма уступки обычно закладывается в цену продажи, так как скидка подстегивает покупателя.

Предпродажная подготовка

Основная работа по показу недвижимости выполняется до начала демонстрации, а не во время и не после. Если предпродажная подготовка была проведена тщательно, покупатель захочет вернуться в уютное жилье, пусть и с небольшими недостатками.

Комплект документов для покупателя

Продавец должен позаботиться о подготовке пакета документов заранее. Это позволит быстро ответить на вопросы покупателя, подтвердить честность и открытость своих намерений.

В папку для демонстрации можно собрать следующие бумаги:

техпаспорт квартиры с характеристиками (заверенная копия);
документы на право собственности (копия);
договор купли-продажи (образец);
листовка с информацией о планировке, площади, количестве комнат, расположении окон и т.д. (обязательно с номером телефона продавца);
карта района с отметками о том, где располагается дом, близлежащие школы, поликлиники, супермаркеты, парки и другие важные объекты. Дополнительно рекомендуется указывать дороги до остановок, метро, платформ.

Генеральная уборка и небольшой ремонт

Предпродажная подготовка обязательно включает в себя генеральную уборку и легкий косметический ремонт с минимумом затрат. В процессе подготовки продавец решает следующие задачи:

выбросить лишний хлам, освободить прихожую и коридоры от загромождений;
переставить мебель для увеличения пространства;
провести сухую и влажную уборку во всех комнатах;
максимально обезличить квартиру – устранить все следы жильцов, спрятать в шкаф полотенца, одежду, тапочки и т.д.

Из личных вещей можно оставить минимум. Пришедшую в негодность мебель лучше вынести. Это позволит создать максимальное ощущение пространства.

Правильное освещение помогает создать положительный эмоциональный эффект. Красивые виды, которые открываются за окном в солнечный день, усилят желание приобрести квартиру. Перед показом надо помыть окна и повесить чистые занавески.

Вещи и инструменты для показа квартиры

Перед осмотром квартиры необходимо приготовить комплект бахил. Иногда потенциальные покупатели вымеряют высоту потолков, длину стен, место под мебель, поэтому потребуется рулетка и лазерный дальномер. Фонарик может пригодиться для осмотра темных углов, труб. Можно подготовить компас, на случай если посетители захотят проверить, куда выходят окна.

Заключение

Чтобы выгодно продать квартиру, важно создать положительное первое впечатление. Уборка и небольшой ремонт сделают жилье более уютным. План беседы, пакет документов, ответы на вопросы должны быть подготовлены заранее.

Кроме качества самой недвижимости, большое значение имеет поведение собственника. Главное вести себя естественно, уверенно и с достоинством.