Как сбить цену при покупке квартиры

Искусство торговаться: как убедить продавца квартиры снизить цену

«Торг уместен» — фраза, которая часто встречается в объявлениях о продаже недвижимости. Для потенциального покупателя она служит сигналом, что продавец готов к дисконту. По словам риелторов, опрошенных «РБК-Недвижимостью», сегодня в Москве размер скидки при покупке квартиры на вторичном рынке может достигать 20–25% от изначально заявленной стоимости — причем снижение цены зачастую не зависит от характеристик самого жилья.

На протяжении всего последнего года более 80% сделок на вторичном рынке в Москве проходили с дисконтом, подсчитали в риелторском агентстве «Инком-Недвижимость». Пик этого тренда пришелся на ноябрь, когда доля скидочных сделок достигла 86%. «Сейчас рынок падающий, последние два года все активно торгуются, — подтвердил специалист по недвижимости риелторской компании «Этажи» Антон Миков. — Продавцы ставят цены согласно своим ожиданиям и ощущениям. Очень часто заявленная стоимость оказывается выше рыночной, так как они покупали недвижимость на сильном рынке по высокой цене и теперь хотят вернуть вложенные деньги. Понимание реальной цены приходит спустя какое-то время».

На какую скидку рассчитывать

По данным риелторов, средний размер скидки на вторичном рынке России колеблется от 3% до 13% в зависимости от региона. Так, в Москве покупатели начинают торг с 2–3%, а в итоге доходят до 7–10%, подсчитали в агентстве Est-a-Tet. Средний показатель для Московской области равен 9%, причем чем ближе к столице, тем меньшую скидку дают продавцы, выяснили в компании «Мегаполис-Сервис»: если в ближнем Подмосковье нормальным считается дисконт в 3,5%, то для дальнего Подмосковья более характерны 13%-ные скидки.

В Сибири дисконт измеряют не в процентах, а в абсолютных величинах, сообщили «РБК-Недвижимости» в агентстве «Этажи». К примеру, скидки на однокомнатные квартиры в Тюмени обычно составляют около 50 тыс. руб., а на «трешки» — порядка 300 тыс. руб.; в Омске сумма дисконта на «однушки» и студии колеблется в диапазоне 20–50 тыс. руб., а для многокомнатных лотов достигает 500 тыс. руб., указал руководитель группы продаж местного отделения «Этажей» Михаил Кашленко.

«В случае со срочной продажей, когда, например, человек переезжает и его уже ничего с этой недвижимостью не связывает, можно добиться максимального дисконта, — обратила внимание директор департамента вторичной недвижимости Est-a-Tet Марина Москвичева. — Квартиры сильно падают в цене не в силу своих потребительских характеристик, а преимущественно из-за личных обстоятельств продавца. Это та психологическая пружина, которая станет основной для торга». «Максимальный размер скидки [на вторичном рынке Москвы] доходил до 20–25%, — заявил директор департамента вторичного рынка «Инком-Недвижимости» Михаил Куликов. — Владельцы этих квартир из-за сложных жизненных обстоятельств (например, людям необходимо как можно скорее получить крупную сумму, чтобы оплатить операцию родственнику) не могли ждать и были готовы пойти на серьезные уступки. Разумеется, это не означает, что все продавцы готовы к такой большой скидке».

С кем бесполезно торговаться

«Есть два типа завышенной цены, — рассказал генеральный директор агентства «Релайт-Недвижимость» Константин Барсуков. — Первый — это переоцененные объекты. В конце 2015-го и начале 2016 годов на рынке было выставлено много квартир по завышенной цене. Это связано не с тем, что в цену квартиры закладывался торг, а с тем, что многие собственники переоценивали свои квартиры, — нормальное явление для послекризисного периода, когда цены не стабилизировались и продавцы не до конца понимают стоимость своих квартир. Второй тип — незначительное завышение цены для торга. В целом речь, скорее, идет не о подходе «я прибавлю к своей цене столько-то, так как покупатель все равно будет торговаться», а о подходе «я знаю, что моя квартира стоит от такой-то суммы до такой-то, поэтому выставлю квартиру по максимальной планке или ближе к ней и, если покупатель будет торговаться, немного уступлю ему».

Существование переоцененных объектов, по которым невозможно добиться скидки, подтвердили и другие риелторы. «Примерно 80% квартир на вторичном рынке жилья столицы в данный момент выставлены на продажу по сильно завышенной цене, — указал Михаил Куликов. — Собственники таких объектов не готовы к торгу несмотря на то, что квартира может больше года искать покупателей. Без снижения стоимости эти объекты не будут реализованы при текущей конъюнктуре рынка».

«В глазах продавцов цены занижены, — объяснил логику владельцев жилья президент риелторской ассоциации «Мегаполис-Сервис» Сергей Власенко. — У продавцов не отложилось в голове, что стоимость недвижимости снизилась за последние два года. Они думают так: «Я покупал эту квартиру за такую-то цену три-четыре года назад. Почему я должен продавать ее сейчас дешевле?» Тот факт, что до 2014 года цены на недвижимость были завышены, ими не воспринимается».

Во многих случаях покупатели даже не звонят по объявлениям с завышенной ценой, рассказала Марина Москвичева. «Рынок переполнен сопоставимыми предложениями, — утверждает директор департамента вторичной недвижимости риелторского агентства Est-a-Tet. — Те объявления, которые висят в базах с завышенной ценой, просто игнорируются и даже не просматриваются, поскольку достаточно много аналогичных вариантов. Чаще всего люди просматривают первые пять-шесть объявлений с минимальными ценами в выборке». С авторами таких объявлений чаще всего и начинаются переговоры о скидке.

Как подготовиться к переговорам

Прежде чем начинать торговаться, покупателю следует осмотреть несколько похожих квартир — в том же районе и той же комнатности, советуют в агентствах «Инком-Недвижимость», «Этажи», «Мегаполис-Сервис», «Релайт-Недвижимость» и Est-a-Tet. «Покупатель не приобретает недвижимость после первого же просмотра, — объяснил Михаил Куликов. — Он обходит несколько квартир, узнает, возможен ли торг при их приобретении, иногда возвращается по два-три раза на один и тот же объект. В итоге выбирает квартиру, где соотношение цены и качества его устраивает более всего, и здесь уже прикладывает максимальные усилия к получению скидки. Причем при торге можно упомянуть, что, например, в соседнем подъезде похожая квартира стоит чуть меньше либо ее хозяева готовы идти на уступки».

Торговаться по телефону риелторы не рекомендуют. «Это не принесет успеха, — убежден Сергей Власенко. — Торг с продавцом уместен лишь после того, как вы посмотрели выставленный на рынок объект недвижимости, познакомились с собственником и установили с ним хороший контакт. При осмотре вы обязательно выявите недостатки. Не стесняйтесь говорить о них продавцу — только сильно не критикуйте квартиру, так как это вызовет лишнюю агрессию». «Начинать торг до просмотра квартиры чаще всего совершенно бессмысленно и даже опасно: продавец будет занимать оборонительную позицию. Конструктивного диалога в этом случае, скорее всего, не получится», — считает Марина Москвичева.

Правильные аргументы

«Подбирать надо реальные аргументы. Самый лучший аргумент — указание на аналогичную квартиру, которая вам подходит, но стоит дешевле или столько же», — считает Константин Барсуков из «Релайт-Недвижимости». «Стоит сосредоточить свое внимание на несоответствиях между описанием жилплощади в объявлении о продаже и реальным положением дел, — посоветовал Михаил Куликов — Например, в объявлении указано, что площадь кухни в квартире равна 9 кв. м, а на самом деле составляет 8,3 кв. м. Это серьезная разница. Или написано, что от станции метро до квартиры идти пять минут, а на самом деле — пятнадцать».

«Слишком усердствовать в выявлении недостатков квартиры не стоит, — порекомендовала Москвичева. — Лучше всего говорить в общих чертах об объективных изъянах, а не «о дурном вкусе дизайнера» или о «вони в подъезде». Аргументом для снижения цены могут быть существенные недостатки — не самый привлекательный вид из окна или несколько устаревший ремонт».

«Если квартира продается с мебелью, то можно попросить продавца не оставлять ее покупателю и за счет этого снизить цену, — рассказал Антон Миков из «Этажей». — Случаются и импульсные продажи, когда продавец сначала не хочет снижать цену ни на рубль, а потом что-то меняется в его жизни — и он оказывается готовым на большую скидку».

В агентстве «Мегаполис-Сервис» предлагают обратить внимание продавца на возможные выгоды от снижения стоимости. «Можете сказать собственнику, что, к примеру, скидка в 100 тыс. руб., о которой вы просите, может быть компенсирована, если он положит вырученные за объект деньги на два-три месяца на депозит в банке», — рассказал Сергей Власенко.

«Если же у вас нет реальных аргументов и вы понимаете, что стоимость квартиры находится в рынке, адекватных аналогов нет, а квартира вам идеально подходит, можно попробовать и неаргументированный торг, — предложил Барсуков. — Всегда можно просто спросить: «А вы можете уступить какую-то сумму?»

Неработающие аргументы

В попытке добиться скидки покупатель иногда сам загоняет себя в тупик. По словам директора пермского филиала агентства «Этажи» Лидии Белобоковой, фразы «у меня наличные» и «готов выйти на задаток прямо сейчас» можно назвать настоящими стоп-сигналами для продавца: после произнесения этих предложений покупатель на скидку может не рассчитывать. «Если покупателю не хватает воспитания и он начинает оскорблять состояние дома, подъезда и квартиры, то о скидке можно забыть. В этом случае даже опытный риелтор ничего не сможет сделать», — добавил Михаил Кашленко.

Некоторым покупателям нравится жесткий способ переговоров — с фразами наподобие «снижайте на энную сумму — тогда и поговорим». «После такой фразы продавцы перезванивают редко, — убежден Михаил Куликов. — Любая тактика, связанная с грубым давлением, шантажом или манипуляциями, крайне неэффективна. Есть единичные случаи, когда люди, находящиеся в безвыходной ситуации, вынуждены прогибаться под покупателя и соглашаться на все его условия. Однако я считаю, что лучший способ достижения компромисса при покупке недвижимости — уважительное отношение к своему партнеру по сделке». «Такая тактика может сработать, если человек действительно нуждается в срочной продаже, а перед ним покупатель со свободными деньгами», — уточнила Москвичева.

Почему срываются сделки

Иногда покупка квартиры срывается в последний момент — уже после того, как продавец снизил стоимость, а покупатель пообещал ему внести деньги. В некоторых случаях продавец решает, что поступил опрометчиво, пообещав скидку, и решает отказаться от сделки, чтобы не потерять в деньгах. «Косвенным признаком возможного повышения цены может служить продолжение рекламы объекта после принятия аванса за него», — предупредил Константин Барсуков.

Самый распространенный механизм защиты от сорванной сделки — внесение задатка, уверены в «Инком-Недвижимости» и «Мегаполис-Сервисе». «Необходимо передать собственнику квартиры задаток и заключить с ним предварительный договор, в котором будут описаны все нюансы сделки, — считает Михаил Куликов. — Это гарантия от отказа одного из участников сделки — продавца или покупателя — от своих обязательств. В случае отказа собственника от продажи жилплощади на указанных в договоре условиях задаток необходимо будет вернуть покупателю в двойном размере. В случае отказа покупателя от сделки задаток ему не возвращается».

«Если есть другие, более привлекательные покупатели, продавец не станет фиксировать отношения с помощью задатка. Если продавец часто откладывает решение, ссылается на то, что «должен посоветоваться», то, возможно, он ведет переговоры с кем-то еще. Чтобы зафиксировать нужную вам цену, подпишите прямо на просмотре соглашение о стоимости — его можно вписать в акт осмотра», — предложила Лидия Белобокова.

Владелец квартиры может не уменьшить, а внезапно поднять цену, если увидит сильную заинтересованность покупателя, указывают риелторы. Обезопасить себя от такого поведения продавца практически невозможно, убежден Константин Барсуков. «Конечно, на этапе внесения предоплаты можно подписать не авансовое соглашение, а предварительный договор купли-продажи — если, конечно, на это согласится продавец. Наличие такого договора дает покупателю основание к понуждению продавца через суд на заключение основного договора. Но вряд ли покупатель будет связываться с длительной судебной тяжбой, когда есть возможность просто купить другую квартиру», — рассказал директор «Релайт-Недвижимости».

«Как правило, на отказ от сделки есть причина: либо нашелся покупатель, готовый оплатить полную цену квартиры, то есть без скидки и с компенсацией потери задатка, либо у продавца происходят какие-то жизненные ситуации. В таких случаях уже бесполезно вести переговоры», — заключил Антон Миков.

Что делать, если покупатель пытается сбить цену на квартиру?

Анатолий Юрьевич Пысин

Проверено ЦИАН

Участник программы «‎Работаю честно»

Я уже писал о том, как подготовить квартиру к просмотру, минимизировав поводы для торга.

На самом деле, в этом нет ничего страшного. Результаты исследований в области психологии позволяют утверждать: что факт владения какой-то вещью повышает в глазах хозяина ее ценность. В том случае если он принял участие в ее улучшении (например, потратил силы и время на покраску потолка в квартире), то стоимость вещи в его представлении значительно возрастает.

Работая на стороне продавца, очень важно определить совместно с ним реальную рыночную цену объекта и критическую сумму, ниже которой падать нельзя ни при каких обстоятельствах. Именно в этом диапазоне и возможен торг.

Личный опыт и опыт коллег позволяет утверждать, что цена, назначаемая самостоятельно работающим продавцом, как правило, заметно превышает рыночную, а переговоры, который он ведет с самостоятельным покупателем, перегружены эмоциями, поэтому наиболее продуктивный торг может вестись только между сторонами, работающими с помощью риэлтора.

К сожалению, сегодня участие в сделке риэлтора недооценено.

Ставшая модной тяга к самостоятельной работе по организации процесса приводит, во многих случаях, к дезорганизации, сумбуру и потере времени. Очень тяжело торговаться с собственником квартиры, работающим без риэлтора. Им часто управляют чувства, а для успешной работы нужен переговорщик, оперирующий цифрами, а не эмоциями. Дайте мне переоцененный объект, дайте продавца, дайте покупателя – я скажу, что смогу сделать в этой ситуации, и не обязательно алгоритм работы в каждом таком случае будет один и тот же.

Здесь не может быть универсального рецепта, кроме, пожалуй, одного:приводят дельные аргументы – можно разговаривать, берут нахрапом – лучше уходить. Насторожить продавца должны и попытки манипуляции – например, ссылка на то, что, скажем, муж не разрешает тратить так много денег или попытки поделиться своими финансовыми затруднениями.

Своеобразный способ избежать торга – не иметь дело с переоцененными предложениями. Это же я могу посоветовать и самостоятельному покупателю – в случаях, когда цена предложения превышает среднюю процентов на 10-15 (мы говорим сейчас про эконом-класс), торговаться бесполезно.

Если же покупатель пытается сбить цену квартиры, которая соответствует рыночной, то мы пытаемся понять и оспорить его аргументы. Как правило, все сводится к обсуждению небольшой группы стандартных вопросов: «Качество ремонта не соответствует цене? Зато площадь выше средней! Ремонт можно сделать в дальнейшем, дополнительные метры уже не подкупишь к этой квартире. А мы можем порекомендовать вам хороших мастеров». Или: «хорошие соседи, чистый двор, чистый подъезд». Если у недвижимости хорошая ликвидность, то это тоже веский аргумент в пользу назначенной цены.

К тому же, многие покупатели считают, что отсутствие попыток торговаться как-то уронит их солидность в глазах продавца. Они устраивают торг для того, чтобы зафиксировать сам факт этого события. Случается, что и 30000 рублей становится предметом торга. Если торг мелок, то можно согласиться. Сейчас рынок покупателя, наша главная задача – продать квартиру. Как правило, объявляя цену, мы всегда готовы к небольшому аргументированному торгу.

Переоценившие свою квартиру продавцы годами ждут покупателя в Москве. Бывает, что до продажи недвижимости дело так и не доходит. Как понять, что предложенная риэлтором цена за квартиру соответствует рыночной, и, главное, убедить в этом продавца? К оптимальной цифре его приходится вести шаг за шагом. Задача нашего агентства недвижимости – сделать так, чтобы он получил максимально возможные в данной рыночной ситуации деньги максимально быстро.

Наиболее эффективным средством для того, чтобы продавец осознал истинную цену своей собственности, может стать аукционный метод продажи, когда квартира выставляется по цене, составляющей 40-50% от рыночной.

Агентство недвижимости проводит для такой квартиры:

Мощную рекламную поддержку;

Организует показ примерно для 20 покупателей (Потенциальные покупатели приходят с 15-минутным интервалом и письменно фиксируют цену, за которую готовы купить объект);

Если максимальная из предложенных сумм устраивает покупателя, то сделка купли-продажи состоится.

На сегодняшнем рынке, повторюсь, не стоит «стоять насмерть», отстаивая цену. Если покупатель всерьез настроен совершить покупку, а предполагаемое снижение не выводит нашу цену за «точку невозврата», лучше выходить на сделку. Кроме этого, далеко не всегда важна максимальная цена продажи. Как правило, полученные деньги будут использованы на покупку другой недвижимости, и надо понять, что планирует приобрести продавец. Возможно, мы сможем ему помочь другим путем – проведем продажу в оптимальные сроки и найдем вариант с хорошим дисконтом, например, в рамках «срочного выкупа».

Чем может помочь риэлтор?

Агенты по недвижимости понимают, что хочет продавец, и, исходя из этого, строят планы. Человеку, который хочет улучшить жилищные условия или разъехаться, не важна абсолютная величина цены продажи, ему надо знать, покрывает ли она предстоящие затраты. Мы рассматриваем проблему, как с точки зрения продажи, так и с точки зрения покупки желаемой альтернативы – подешевле, но не за счет качества.

Риэлтор замечает при этом те нюансы, которые упускают непрофессионалы. Например, агент не переоценивает значение ремонта, за качество которого иной раз цепляются самостоятельные покупатели. Мы видим возможности перепланировки и необходимый для этого бюджет, что позволяет гибко определять цену и не избегать торга. Например, обладающий скромным бюджетом покупатель ищет большую «двушку», но все предложения в этой группе превышают его возможности. Он не догадывается, что за свои деньги может купить старую «трешку» и объединить кухню с комнатой. При этом денег ему хватит еще и на хороший ремонт всей квартиры.

Приведу пример из недавней практики:

В агентство ЦДН обратился за юридическим сопровождением покупатель трехкомнатной квартиры в престижном районе Москвы. Он самостоятельно договорился с продавцом о цене и уже был готов внести аванс. Когда стало ясно, что продавец на эти деньги хочет купить три «однушки» в Москве для сдачи внаем я понял, что их общая стоимость, включая риэлторскую комиссию и расходы на переезд, на три миллиона меньше запрошенной продавцом. В результате нам удалось сэкономить покупателю эту сумму.

Таким образом, очевидно, что рассматривать торг в недвижимости, в отрыве от остальных событий, происходящих при подготовке сделки нельзя. Этот элемент алгоритма работы риэлторов не несет в себе абсолютный негатив, который следует избегать при любой возможности. Иногда стоит пойти навстречу покупателю, сбросив цену и получить необходимый результат.

Хитрости торга: как уговорить собственника сбить стоимость квартиры

Сколько денег можно сэкономить при покупке квартиры?

Возможность сбить цену при приобретении квартиры — желание любого покупателя. О том, как убедить собственника сбить цену на жильё, читайте в материале N1.RU.

Риелторы говорят, что при покупке квартиры во вторичной недвижимости торг уместен всегда, поскольку при выставлении жилья на продажу собственники часто завышают цены на 15–20 %.

Если вы собрались покупать квартиру, первое, что необходимо сделать, — изучить рынок недвижимости в Перми, а затем определить сумму, которую вы готовы потратить. Найдите несколько похожих вариантов квартир в одном районе, одинаковых по количеству комнат, чтобы сравнить их.

«Сразу обращайте внимание в объявлениях на то, когда собственники указывают, что торг уместен. Возможно, вы договоритесь о приемлемой цене. Если продавец пишет, что срочно продаёт квартиру, в большинстве случаев вы можете рассчитывать на скидку 20–30 %», — пояснили в пермской риелторской компании «Этажи».

Перед тем как отправиться на осмотр, узнайте все подробности о доме, в котором собираетесь покупать квартиру: год постройки, проводили ли в нём капитальный ремонт, какая управляющая компания его обслуживает. Если вы будете обладать конкретными сведениями, собственнику будет сложно спорить с вами.

Какие могут быть причины для снижения стоимости квартиры?

Используйте психологические приёмы воздействия на продавца. Например, вы можете выписать на лист бумаги все схожие предложения, но по более доступной цене. Велика вероятность того, что оппонент склонится к предоставлению скидки, ведь вы действительно можете выбрать другое жильё.

«Конкуренция на рынке недвижимости Перми большая, поэтому в интересах продавца — чтобы его квартиру купили как можно быстрее», — считает частный риелтор в Перми Анастасия Скворцова.

Обратите внимание на то, сколько по времени продаётся интересующая вас квартира. Продавец, который долго не может совершить сделку, охотнее пойдёт на снижение цены, ведь он наконец-то сможет продать своё жильё.

Дефекты в квартире

Основная ошибка покупателей при торге — попытка сбить цену по телефону. Договариваться о снижении стоимости можно только после того, как вы посмотрите объект и пообщаетесь с собственником.

«В большинстве случаев продавцу не всё равно, кому он продаёт свою квартиру. Сильно не критикуйте жильё, лучше укажите на некоторые недостатки, а в чём-то выразите свою симпатию. Например, скажите: «квартира, конечно, просторная, хороший вид из окна, но вот состояние ванной и кухни оставляет желать лучшего. Давайте договоримся о скидке, поскольку сэкономленные деньги пойдут на ремонт квартиры», — советует Анастасия Скворцова.

Аргументы для снижения стоимости могут быть разные. С их помощью вы можете сэкономить внушительную сумму: за недоделанный ремонт — 200–400 тысяч рублей, неузаконенную перепланировку — 150–170 тысяч рублей, старые окна и электропроводку — 80–130 тысяч рублей, дефекты на потолке и обшарпанные стены — 20–30 тысяч рублей.

Расположение квартиры на первом или последнем этаже — тоже одна из причин добиться от собственника снижения стоимости недвижимого имущества.

«В первом случае вы можете просить скидку около пяти тысяч рублей, во втором — четыре-семь. Аргументов здесь можно привести массу. Например, на первом этаже обычно темно в дневное время, тянет холодом из подвала, слышны голоса людей, которые идут мимо дома, а на последнем этаже могут быть постоянные сквозняки и протечки из-за дефектов в крыше», — пояснил юрист по делам недвижимого имущества в Перми Михаил Богин.

Проблемы с документами

Если с документами на квартиру у собственника есть те или иные сложности, то это может быть вашим козырем. Допустим, если в квартире прописано несколько человек и оформление договора купли-продажи требует некоторых хлопот, предложите владельцу, чтобы вы сами оформили документы, за что он сделает скидку 50–70 тысяч рублей. Часто собственники идут на такие условия.

«Если вы хотите сэкономить деньги, но собственник не поддаётся вашим уговорам, предложите ему выгодный вариант. Например, вы просите скидку 50 тысяч рублей за то, что сразу оплачиваете всю сумму», — считает Богин.

Коммерческий директор компании BSA Алексей Зубик советует при осмотре квартиры задавать собственнику как можно больше вопросов.

«Шумные соседи, большая удалённость от остановок общественного транспорта, строительство нового дома или ежегодная замена асфальта с большим количеством пыли и грязи — тоже стимул для торга», — говорит эксперт.

Фиксируем условия договора

Если владелец согласился на скидку, это ещё не значит, что сделка будет проведена. Другой клиент может согласиться купить эту же квартиру по цене, указанной в объявлении. Поэтому лучше сразу составить договор купли-продажи и указать в нём все условия.

«В договоре обязательно нужно прописать окончательную цену квартиры, ответственность сторон при расторжении документа, дату, когда собственник должен освободить жильё, срок оформления документов, сумму задатка или аванса и форму их вручения (наличными или на банковскую карту)», — советуют в агентстве недвижимости Перми «Респект».

Покупателям не стоит путать задаток с авансом. Это абсолютно разные понятия. Если собственник откажется продавать квартиру, а в договоре будет указан аванс в качестве обеспечительного платежа, то он вернёт вам ту сумму денег, которую получил от вас. В случае задатка он обязан выплатить вам деньги в двойном размере.

Найти актуальную информацию о рынке недвижимости Перми, оценить рыночную стоимость своей квартиры вы можете на портале N1.RU.

Как торговаться при покупке квартиры на вторичном рынке

Снизить цену при покупке квартиры можно, зная некоторые нюансы подготовки к переговорному процессу. В стоимости жилья всегда есть некий «задел», на который продавец может снизить цену. Нужно подготовиться к тому, что бороться за снижение цены квартиры придется в одиночку. Ведь это невыгодно и для продавца, и для риелтора. Успех мероприятия зависит от весомости приведенных аргументов в пользу уменьшения стоимости жилья.

Ревизия кошелька

К моменту поиска квартиры покупатель должен четко знать, какой суммой он сможет оперировать. Средства на жилье формируются из:

• наличности;
• банковского займа;
• частично — маткапитала.

Если планируется взятие квартиры в ипотеку, будет не лишним заранее посетить кредитно-финансовую организацию и удостовериться в том, что кредит выдадут.

Зная бюджет, можно приступать к поиску объекта в объявлениях о продаже квартиры на вторичке. Первая трудность, с которой придется столкнуться — отсутствие предложений от первого лица. По счастливой случайности можно «наткнуться» на собственника, но чаще к сотрудничеству приступает риелтор.

Если не удается заниматься подбором вариантов самостоятельно, покупатель может поручить это риелтору, действующему в его интересах. Однако не стоит озвучивать, какая конкретно сумма денег может быть потрачена. Информацию нужно дозировать, объявив минимальный предел цены.

Снижение реальной цены или уловка маркетологов?

Передавая бразды правления продажей квартиры риелтору, собственник надеется, что сделка будет проведена максимально быстро. Для ускорения процесса реализации уже на стадии размещения объявления опытный агент использует методы психологического воздействия на покупателя. Один из них — указание на возможность торга. Если в объявлении указано «торг» или «торг уместен», это намек на возможность получить «скидку», а уступка в 1-3% при стоимости недвижимости от 5 млн. руб. — весьма существенная сумма.

Покупатель должен учесть нюанс: если жилье продается с 2014-2016 г., то цена на него непомерно завышена. Именно в этот период стоимость недвижимости была необоснованно взвинчена, а понизить ее согласно изменившимся условиям рынка собственники не захотели. Вот и стоят эти квартиры с пометкой «торг», хотя в реальности их цена должна быть на 10-15% ниже. Как правило, введя ценовое ограничение при просмотре объявлений, покупатели даже не видят такие предложения.

В некоторых регионах торг идет не в процентах от цены, а в денежной сумме. Такая ситуация наблюдается в городах северо-западной части России. Так, на «однушки» можно получить скидку 50-100 тыс. руб., а на «трешку» — около полумиллиона.

Максимальный размер скидки составляет 20-25% от стоимости квартиры, но это редкость. «Скинуть» цену на квартиру жильцов вынуждают жизненные обстоятельства.

Итак, что нужно уяснить при покупке квартиры: получить скидку удастся, если продавец поставил адекватную цену, но слегка завышенную, предполагая возможность торга. Если же человек давно продает квартиру, изначально им купленную по завышенной цене, он будет упорно реализовывать ее за стоимость, не ниже покупной. Просить его о снижении цены до среднерыночного уровня бессмысленно.

Сбиваем цену квартиры правильно

Снизить цену квартиры на вторички можно только общаясь непосредственно с продавцом. При этом важно найти убедительные аргументы, которые не возымеют обратный эффект.

Аргументы в пользу снижения цены квартиры

Обоснованность каждого слова — залог успешных переговоров. Как показывает практика, продавец снижает цену на квартиру в следующих случаях:

1. Неузаконенные изменения. Тут главное — проявить внимательность и не стесняться попросить кадастровый паспорт на объект, пройтись по квартире и проверить целостность несущих стен, межкомнатных перегородок. Все неучтенные изменения грозят внесением штрафа или восстановлением первоначального состояния, а это веский повод потребовать скидку. Ведь сумма, которую придется затратить на оформление документов согласно фактическому состоянию квартиры — от 20 тыс. руб., а значительные изменения обойдутся в 50-100 тыс. руб. И это без учета затрат времени и нервов.
2. Есть предложение аналогичной квартиры за более низкую цену. Если покупатель предоставит сведения о том, что в том же районе продается квартира в аналогичном состоянии, с такой же квадратурой, планировкой и прочими параметрами, но по более низкой цене, шансы на получение дисконта возрастают. На переговоры нужно прийти со списком аналогичных предлагаемых объектов. Так продавец поймет, что покупатель не блефует, и начнет торг.
3. Указание на несоответствие данных в объявлении реальной картине. Внимательный покупатель должен обратить внимание на квадратуру жилья, планировку. Если, например, в объявлении указано, что жилая площадь 80 м2, а в реальности — 75 м2, реально получить скидку.
4. Отсутствие или удаленность объектов инфраструктуры. Зачастую в объявлениях указывают: «школа, садик рядом», «до метро 5 минут ходьбы», «рядом парк, магазин». Такие ремарки привлекают внимание покупателя, но нужно все проверить лично. Не поленитесь пройтись по району, посмотреть, действительно ли рядом школа, детский сад, больница, магазин, какова транспортная развязка. Если реальные данные не соответствуют написанному, можно смело говорить о снижении цены на квартиру.
5. Ненужная меблировка. Если покупатель продает квартиру с мебелью, которая покупателю не по вкусу, можно попросить вывезти неугодное движимое имущество и попросить снизить стоимость квартиры.
6. Приемлемая альтернатива. Что, если предложить продавцу положить часть вырученной суммы в банк под проценты? Так, вместо долгих поисков покупателя, он сможет сразу распорядиться суммой, и не только окупит скидку, но и приумножит состояние.
7. Плохое качество ремонта. Порой приятная расцветка обоев, свежее напольное покрытие — ретушь серьезных проблем. Пестрые цвета мешают рассмотреть неровность стен, а яркий кафель в ванной отвлекает внимание от старой сантехники. Будьте внимательнее, не пропустите изъяны.
8. Удручающий вид из окна, недостаток (избыток) солнечного света.
9. Негативные реплики, недовольство соседей. Если выяснится, что этажом выше живет мальчик скрипач, за стенкой — многодетная семья, а в 12 ночи стабильно слышно, как самолет идет на посадку, не сомневайтесь — квартира упадет в цене. Но откуда получить такую информацию? Конечно от соседей. А если еще все произойдет в присутствии хозяина, последний будет обескуражен и готов на уступки.

Что можно предложить продавцу, чтобы он почувствовал выгодность и безопасность сделки:

• произвести расчеты с использованием банковской ячейки;
• предоставить помощь с переездом;
• подождать, пока прежние жильцы смогут оформить перерегистрацию;
• взять ответственность за оформление документов;
• оплатить помощь юриста для корректного составления предварительного и основного договора купли-продажи;
• внести залог.

Что нельзя говорить продавцу

В общении с продавцом квартиры необходимо предварительно анализировать каждую фразу. Не следует говорить:

• «Квартира плохая, цена завышена». На такую реплику сразу последует ответ «ищите хорошую». Хозяин, продающий жилье, все еще считает его своим, поэтому любая подобная фраза принимается «в штыки».
• «Дизайн комнат — настоящая безвкусица, снизьте цену». Такой аргумент — прямое оскорбление для покупателя. Добиться скидки уж точно не получится.
• «В вашем районе много аналогичных дешевых квартир». Такой аргумент должен быть подкреплен информацией. Говорить наобум — значит выставить себя в смешном положении человека, заинтересовавшегося самым невыгодным предложением.
• Оскорбительные слова в адрес продавца. Увы, есть несдержанные в эмоциях покупатели, проявляющие агрессию в адрес риелтора, продавца. Эмоции нужно держать при себе, причем не только негативные.

Как услышать от продавца категорическое «нет» или фатальные ошибки покупателя

Как чуткие психологи, риелторы готовы поделиться своими наблюдениями. Нередко на их глазах сделка срывается из-за импульсивных действий покупателя, хотя, казалось бы, все намерены заключить договор. Итак, топ «стопов» для продавца:

1. «Дам задаток, давайте побыстрее». Даже если квартира очень понравилась, не стоит афишировать срочность покупки, наличие денег «в кошельке». Скидку можно просить только если продавец не видит явной заинтересованности, иначе он не уступит ни рубля.
2. «Поговорим, когда снизите цену». Резкость в общении недопустима. Нельзя вынуждать продавца поступаться материальными интересами, если на это не представлены основания.
3. «Выбираю квартиру не себе». Для продавца (да и риелтора) такой покупатель проблемный. Он может долго ходить, выбирать, а в итоге либо приедет потенциальный владелец и найдет массу недостатков, либо человек, на имя которого будет оформлена недвижимость, предъявит претензии в будущем. Проводить осмотр помещения должен тот, кому там придется жить. Тогда и говорить о скидке будет проще.
4. «Только без обмана, у меня большие связи». Запугивать покупателя ни к чему, лучше заказать юридическое сопровождение сделки, это и будет доказательством серьезности намерений.

Разговаривая с продавцом уважительно, без эмоциональных перегрузок, можно добиться больше, чем применением силы, угроз, шантажа, напористости.

Сигналы о срыве сделки, меры предосторожности

Казалось бы, имеются договоренности, но продавец избегает общения. Как понять, что сделка не состоится? Следует проверить объявления. Если квартира до сих пор продается, значит владелец передумал реализовывать имущество по прежней цене и занял выжидательную позицию, либо его устраивают не все условия сделки. Чтобы не допустить подобной ситуации, необходимо:

• заключить предварительный договор купли-продажи с указанием цены недвижимости;
• оформить соглашение о задатке, согласно которому при срыве сделки продавец должен будет вернуть задаток в двойном размере (на практике — просто производится возврат, но договор все же ограничивает стремление нарушить договоренности).

Если хозяин категорически отказывается оформлять какие-либо документы, значит он либо нашел другого покупателя, либо в силу жизненных обстоятельств намерен отказаться от продажи квартиры.

Для вас работают БЕСПЛАТНЫЕ КОНСУЛЬТАЦИИ! Если вы хотите решить именно вашу проблему, тогда:

• опишите вашу ситуацию юристу в онлайн чат;
• напишите вопрос в форме ниже;
• позвоните +7(499)369-98-20 – Москва и Московская область
• позвоните +7(812)926-06-15 – Санкт-Петербург и область

Торгуемся правильно или, как сбить цену при покупке квартиры

Вне зависимости, есть ли в объявлении слово «торг» или нет, в стоимость практически каждой продающейся квартиры продавцы закладывают цену для скидки. А вот удастся ли эту цифру скинуть – зависит от многих факторов и, конечно же, от мастерства покупателя. Если знать пару-тройку приемов, то дисконт может значительно превысить стандартные 5%.

На размер скидок напрямую влияет ценовая категория жилья. Если в сегменте «эконом» скидка не дотягивает и до 5%, то в «среднем» и более «высоком» можно надеяться на все 15% от стартовой стоимости.

Многие продавцы готовы уступать недвижимость по цене ниже той, что предлагали изначально. Это в основном касается собственников хрущевок с обветшалыми коммуникациями, неудобной планировкой, миниатюрными кухнями. Минусы, присущие жилью советской постройки заметно снижают стоимость, несмотря даже на очевидные плюсы конкретной квартиры. Хрущевка рядом с метро среднестатистическому покупателю менее интересна, чем однокомнатная или двухкомнатная «первичка» класса «комфорт», до которой от «подземки» нужно добираться еще наземным транспортом.

Торговаться или не торговаться?

Пометка в объявлении «торг уместен» во многом объясняется завышением цены по отношению к рыночной стоимости. Речь может идти о залоговом, а также неликвидном жилье, нуждающемся не только в косметическом, но и в капитальном ремонте. Понимая свое положение, хозяева сами сигнализируют о возможности скидок. Это тот самый случай, когда покупателю торговаться просто необходимо. Основанием для просьбы понизить цену должно стать неудобное расположение квартиры, неудачная планировка жилья, отсутствие ремонта на протяжении нескольких лет.

Бывают исключения, когда владелец идет неохотно на понижение цены либо убежден, что вообще не нужно торговаться. К примеру, сбить цену вряд ли удастся, если по сравнению с аналогичными квартирами, предлагаемыми на рынке, жилье продается и без того «дешевле некуда».

Торговаться или не торговаться зависит также и от ситуации на рынке продавца и покупателя. При отменных показателях качества квартиры, когда продавец располагает вниманием многих других кандидатов на ее покупку, торги неуместны. Собственник, как правило, выберет того, кто даст больше.

Бывает, что и при низком покупательском спросе значительно дешевле выторговать квартиру не всегда получается. Это обычно касается высоколиквидного привлекательного жилья – роскошных квартир в престижных районах. Недвижимость в элитном сегменте рынка, в отличие от объектов массового спроса, живет по особым законам, стоит заоблачных денег. Тем не менее, спрос на нее всегда есть и будет.

Ситуацию зачастую обуславливает вид самой сделки. К примеру, при встречной покупке продавец ищет варианты более просторного жилья либо в другом районе. В случае получения дисконта на новую жилплощадь есть вероятность, что хозяин снизит цену и на свою старую недвижимость.

Крайне необходимо торговаться, когда рынок покупателя изобилует предложениями. Цену на недвижимость в данной ситуации реально сбить на 12% и более.

Нет смысла рассчитывать на скидку, рассматривая квартиру по обоснованно высокой цене, которая значительно превышает стоимость равнозначного по площади жилья. К примеру, при покупке видовой квартиры в историческом районе. Собственники такой жилплощади в основном не готовы уступать. Говорить о мнимых или явных недостатках квартиры бесполезно. Своего покупателя продавец все же дождется и выгодно продаст жилье.

Пять ключевых правил, которых нужно придерживаться при торге

Зачастую покупатели упускают шанс приобрести понравившуюся квартиру или переплачивают большие деньги из-за неумения вести переговоры и торги. Чтобы продавец уступил в цене, придерживайтесь следующих основных правил:

1. Никогда не торгуйтесь по телефону, а интернет-связь используйте только для уточнения мелочей или назначения встречи. Обсуждать цену стороны должны тет-а-тет. При личной встрече шансов для продления диалога намного больше. В случае неприятных эмоций продавцу намного проще бросить трубку, нежели выставить покупателя из квартиры.
2. Старайтесь не торговаться при первом визите. Хозяин сразу же почувствует, что квартира сильно пришлась по вкусу и цену сбить будет уже сложнее. Лучше встретиться с продавцом через пару дней после осматривания и приступить к обсуждению деталей.
3. Никогда не восхищайтесь при осмотре. Будьте в меру вежливы. Не расхваливайте квартиру и хозяина. Иначе можно убедить продавца в том, что его недвижимость практически «золотая» и о скидке уже придется забыть.
4. Не критикуйте квартиру и следите за своей интонацией, когда торгуетесь. Прямые высказывания могут задеть самолюбие хозяина, и он принципиально не продаст вам недвижимость. Избегайте реплик с негативной окраской – «состояние ужасное», «квартира убитая», «таких денег не стоит». Интонация должна настроить хозяина на сотрудничество, но, ни как не на борьбу. В переговорах не должно ощущаться требований, превосходства, наглости. Можно аккуратно подчеркнуть, что «в квартире требуется ремонт», «планировка немного устаревшая», «желательно бы повыше потолки».
5. Уверенно держитесь во время торгов и старайтесь при этом смотреть хозяину в глаза. Очертите «зону торгов», сразу же корректно предложив свою цену. Цифра заведомо должна быть меньше той, на которую вы готовы. Такой ход заставит продавца несколько опустить планку, поскольку ему будет уже неудобно озвучивать верхний ценовой предел. А вот реплика с порога «сколько мне скинете» сделает вас в глазах владельца квартиры скорее любопытным туристом, нежели потенциальным покупателем.

Оперируем недостатками для снижения стоимости

Деликатно объясните хозяину, что готовы купить квартиру, но только дешевле, по причине:

• удаленности от метро. Попробуйте объяснить владельцу предлагаемой недвижимости, что если на поездку до подземки уходит полчаса, то за год набежит около 365 часов, которые стоят вам полторы зарплаты. Подобная арифметика зачастую помогает убедить продавца сделать скидку;
• неудобства этажей. На первом – сыро из-за подвала, мало солнца, шумно и др. , а на последнем – жарко от нагрева крыши, кровля может течь, сквозняки из-за сильного ветра или холодно из-за недостаточного давления в трубах отопления;
• неважного состояния квартиры. Стоит указать на устаревшие коммуникаций и отсутствие ремонта. При необходимости капремонта озвучьте владельцу приблизительный объем работ и примерную их стоимость;
• недостаточной защищенности от воров. В подъезде, где не предусмотрен домофон, могут собираться посторонние личности, не исключая бомжей и наркоманов. При отсутствии усиленной двери или решеток на окнах (для первых этажей) возрастает риск грабежа;
• холодных стен. Приобретая жилище зимой можно на ощупь проверить теплоту стен. При неутешительных результатах стоит пояснить хозяину, во сколько обойдется отделка утеплителем – пенополистиролом или пенопластом;
• соседей – при проживании рядом на площадке алкоголиков, наркоманов или неблагополучной семьи.

Дополнительная информация и психологическая тактика

Снизить на квартиру цену во многом помогает подкованность покупателя, как в отношении конкретной недвижимости, так и рынка в целом. Разузнайте о продажах аналогичного жилья в этом же районе. На переговорах расскажите о более низкой стоимости известных вам вариантов. Для большего убеждения, что у вас есть выбор, покажите распечатки объектов, равнозначных по габаритам, состоянию, локации. Возможно, эта тактика подействует на владельца, сделает его посговорчивее.

Полезно получить информацию и о продавце. А именно, почему он продает недвижимость и сколько времени. Если жилище стоит на продаже более 4-6 месяцев, то не исключено, что собственнику «невостребованной» квартиры в тягость ожидание, и он готов заключить соглашение по результатам торгов. Пометка в объявлении «срочно» сигнализирует, что владелец непременно сделает скидку, так как очень спешит реализовать свою недвижимость.

Что говорят о торге известные эксперты

Специалисты рынка недвижимости советуют людям, пребывающим в поисках «вторичек» по разумной цене, обращаться к грамотным риелторам. Зная все о стоимости жилья на рынке, профессионал всегда найдет действующие аргументы для снижения цены даже у самого неуступчивого продавца недвижимости.

Статистика указывает, что размер скидок по сравнению с прошлой осенью стал меньше на 50-70%.Если в 2016-м в это время можно было выторговать цену меньше на 300 000 рублей, то сегодня скидки не превышают 70 000 рублей. Уменьшение размера торга обусловлено тем, что в течение 3-х последних лет вторичное жилье (исключение «новые вторички») постепенно дешевело, а недавно цены стабилизировались. Вместе с тем, торг всегда остается актуальным и покупатели его используют. Если квартира приглянулась, смело связывайтесь с продавцом, договаривайтесь о просмотре, встречайтесь на месте – так проще сбить цену.

Специалисты уверенны, реальная стоимость объектов изначально завышается на 10-15%. Такую тактику использует 80% продавцов. Некоторые собственники жилья устанавливают фиксированные цены и при этом глубоко ошибаются. Свой отказ в торге многие из них объясняют вложением приличных средств в ремонт. Но правда в том, что ремонт, сделанный «для себя», покупатель ценит ниже, чем сам продавец. Соглашаться на скидку продавцам следует, исходя из реальной рыночной стоимости подобных объектов недвижимости.

Для покупателей же отправной точкой в торге должно стать мнение специалистов в сфере оценки недвижимости и ее продажи. У профессионала всегда найдется больше действующих аргументов для снижения цены, чем у покупателя. Грамотный риелтор подберет выгодные условия реализации объекта, при которых продавец захочет снизить цену до уровня, приемлемого для клиента.

Пробовать торговаться надо в любом случае. Даже при минимальной вероятности получить чисто символическую скидку. Торг – дело нужное и полезное. Торгуйтесь в удовольствие, и у вас появится шанс недорого купить понравившееся жилье.